Solliciter personnellement des entreprises locales ou faire appel à des sociétés de représentation médiatique qui coordonnent des campagnes multimédias ne sont que deux des moyens de vendre de la publicité radio. Certains vendeurs travaillent exclusivement depuis leur bureau ; certains préfèrent travailler sur le terrain en contactant des clients potentiels ; et de nombreux vendeurs combinent travail de bureau et travail sur le terrain. Bien que la plupart des gens associent le marketing à de nouveaux clients, les ventes de publicité radio dépendent des clients existants ainsi que des nouveaux clients. Un vendeur doit être habile dans les deux domaines de la vente de publicité radio. En règle générale, un vendeur de publicité radio passe beaucoup de temps à rechercher les entreprises de clients potentiels et à créer des packages spécifiques adaptés à chaque client.
Généralement, il existe deux façons d’aborder un nouveau client : sur rendez-vous ou par démarchage téléphonique. Le démarchage téléphonique signifie qu’un vendeur se rend dans une entreprise sans rendez-vous ni contact préalable. Les stations de radio plus importantes peuvent avoir une ou plusieurs personnes qui prennent des rendez-vous pour les agents de terrain ; mais dans les petites gares, un vendeur peut avoir à faire double emploi, passer une partie de la journée ou de la semaine à prendre des rendez-vous, puis à rencontrer le client. Habituellement, contacter le client potentiel n’est qu’une étape dans la vente de publicité radio car il s’agit souvent d’un processus long et compliqué.
Le travail au bureau dans la vente de publicité radio implique des activités telles que la recherche d’entreprises, la création de campagnes publicitaires ou de spots publicitaires potentiels, et l’interaction avec les clients sans rendez-vous qui viennent à la station de radio à la recherche de publicité. En règle générale, la station attend des vendeurs qu’ils organisent des cadeaux, mettent en place des diffusions à distance dans les entreprises des clients et d’autres emplois liés à la vente. Souvent, ces activités impliquent des événements spéciaux, notamment la grande ouverture d’un client, des festivals ou d’autres événements. Les expositions, telles que les salons d’accueil, les foires commerciales et les événements similaires, permettent généralement à l’annonceur de cibler des clients au sein de données démographiques spécifiques. Savoir comment faire correspondre les annonceurs avec les données démographiques connexes est essentiel pour réussir à vendre de la publicité radio.
Les données démographiques impliquent des informations sur l’auditeur qui est le client potentiel de l’annonceur. Certaines des informations peuvent être des statistiques sur les auditeurs, comme l’âge, les tranches de revenu, les professions et d’autres informations. Souvent, les entreprises de représentation médiatique utilisent les données démographiques de la station pour déterminer si leurs annonceurs correspondent aux auditeurs de la station de radio.
Souvent, vendre de la publicité radiophonique implique d’être créatif et de combiner un besoin de programmation de la station et d’annonceurs. Plusieurs fois, un vendeur travaillera avec des programmeurs pour créer une émission hébergée par un annonceur ou programmer un annonceur en tant que conférencier invité. Quelques exemples de clients publicitaires qui fonctionnent bien dans ce type de campagne sont les centres de jardinage et un salon de jardinage, des planificateurs financiers et un salon de conseils financiers, ainsi que des plombiers ou entrepreneurs et un salon de rénovation domiciliaire.
Les techniques de vente de publicité radiophonique varient en fonction de nombreux facteurs, y compris la taille de la station et sa base d’auditeurs, si la station est une station autonome ou si elle a une ou plusieurs stations sœurs, et le style du directeur des ventes et Personnel. Certains vendeurs préfèrent travailler à domicile, en utilisant Internet et le réseautage. D’autres personnes préfèrent travailler au bureau. Souvent, les vendeurs divertissent les clients potentiels en les emmenant manger, en leur offrant des billets d’événement gratuits ou en leur donnant des articles gratuits.