Il y a peut-être autant de tactiques de négociation qu’il y a de personnes qui négocient des situations. Certaines tactiques de négociation clés incluent la fixation d’objectifs, le respect d’un point d’arrêt et le fait de garder l’objectif final à l’esprit. Différentes situations appellent différentes tactiques, donc une compréhension globale des différentes méthodes peut être la clé d’une négociation réussie.
Il est généralement important pour les négociateurs de surmonter leur peur ou leur aversion à négocier dès le début. Dans la plupart des cas, un négociateur ne fera ce travail que pendant une brève période, puis repartira, espérons-le, avec un certain avantage. Souvent, la pire chose qu’un négociateur puisse faire est de dire non dès le départ et de refuser du tout de négocier.
Un bon négociateur fera généralement ses devoirs à l’avance. Ils décideront ce qu’ils veulent de l’accord et ce qu’ils seraient prêts à renoncer. Se familiariser avec les tactiques de négociation qui leur conviennent le mieux peut être la clé d’un résultat réussi. Par exemple, s’ils négocient le prix d’un produit, magasiner à l’avance et apporter une liste détaillée ou une impression peut aider à la négociation.
La plupart des négociateurs fixeront leur point d’arrêt avant d’entamer les négociations. Un point d’arrêt est le résultat le moins acceptable qu’ils sont prêts à accepter dans le pire des cas. À partir de là, ils décident généralement où ils entameront les négociations et comment ils présenteront leurs propositions en montants croissants et décroissants.
Un bon négociateur planifiera généralement des concessions indolores qu’il pourra faire s’il en a besoin. En tant qu’acheteur, par exemple, ils décident des petites choses sur lesquelles ils pourraient s’adapter, comme le style, la couleur, la date de livraison, etc. Une autre tactique consiste à négocier avec un chèque ou de l’argent en main, en espérant que les capitaux inciter l’autre partie à conclure rapidement un accord avant qu’elle n’ait eu le temps de réfléchir.
Être prêt à se retirer des négociations est généralement une autre marque d’un bon négociateur. S’ils sont honnêtes avec eux-mêmes lorsqu’ils arrivent à leur point d’arrêt, ils peuvent se sentir déçus si les choses ne fonctionnent pas, mais ils ne devraient avoir aucun regret réel. La plupart des bons négociateurs laissent généralement leurs émotions en dehors du processus.
Pendant les négociations, il peut être important pour le négociateur de s’en tenir à son plan prédéfini, à moins que quelque chose de grave ne se produise. Prendre son temps peut aussi aider. Une longue pause bien placée pendant les négociations peut déséquilibrer l’adversaire. Le silence inconfortable peut forcer une offre non écrite.
D’autres facteurs clés pour de bonnes tactiques de négociation incluent le fait de parler fermement, avec autorité et légèrement plus fort que d’habitude, surtout si le négociateur a une voix normalement douce. Il peut être important de rester courtois, tant dans le langage corporel que dans les mots. Les négociateurs se veulent généralement agréables et professionnels, mais ne cherchent pas à ouvrir une relation personnelle avec l’adversaire.
La plupart des bons négociateurs n’acceptent généralement jamais la première offre et ne bluffent jamais. Ils ne paient jamais le prix fort, et ne parlent que du prix qu’ils ont en tête. Enfin, ils ne négocient généralement pas en réponse à une réunion ou à un appel téléphonique imprévus, mais organisent une réunion à une date ultérieure afin de laisser le temps de se préparer.