La vente de solutions est une théorie de la vente. Au lieu de promotions directes de produits, la vente de solutions préconise la concentration des ressources sur les besoins et les problèmes d’un client. Une fois le problème identifié, le produit peut être adapté et présenté comme une solution. La théorie est basée sur l’idée que les produits résolvent des solutions plutôt que d’être simplement quelque chose de désiré. L’objectif global des ventes, faire du profit, n’est pas modifié.
L’idée de la vente de solutions a été développée pour la première fois par Frank Watts dans les années 1970. Il ne l’a testé dans un scénario d’entreprise qu’au début des années 1980, lorsqu’il a travaillé avec Xerox. En 1983, un ancien employé de Xerox, Mike Bosworth, a créé une entreprise afin de promouvoir l’idée. Comme de nombreuses théories de la vente et de la gestion d’entreprise, elle est promue et vendue sous plusieurs formes telles que des livres et des formations.
En plus d’être vendu sous ce format, la vente de solutions a été utilisée par diverses entreprises depuis le milieu des années 1980 pour ajuster leurs stratégies de vente. Avant cela, les produits étaient annoncés pour leurs fonctions dans l’espoir qu’un client identifierait lui-même le problème que le produit résoudrait. Au lieu de cela, la vente de solutions a préconisé un certain nombre de méthodes plus récentes pour fournir à la fois le problème et la solution.
Le premier état de la vente de solutions est d’étudier les besoins du client. Cela signifie des sondages et des commentaires des clients existants. En comprenant ce que veulent les clients, l’entreprise est en mesure de mieux adapter ses produits pour fournir de véritables solutions qui génèrent des résultats directs.
Alors que le diagnostic des besoins fonctionne pour les produits individuels ou familiaux, la prospection est utilisée pour générer plus de ventes auprès des entreprises et des particuliers de grande puissance. L’idée de prospection fonctionne en tandem avec l’idée de prospecter des minéraux précieux. Le prospecteur prend contact avec des contacts bien ciblés tout comme un chercheur d’or ciblerait des rivières et des montagnes spécifiques.
Le service client et le suivi, ainsi que l’établissement de la valeur du produit, sont des éléments importants du développement de la valeur à long terme de la marque et de la fidélité des clients. Il s’agit de la version post-vente du diagnostic de problème. L’entreprise examine non seulement l’évolution des problèmes, mais également la manière de modifier son produit pour fournir une solution encore meilleure.
La vente de solutions a été critiquée comme étant un terme fourre-tout pour le placement de produit. De telles critiques sont survenues parce qu’un certain nombre d’entreprises présentent leurs produits comme des solutions sans passer par les nombreuses phases d’un bon service client et de bonnes relations. Bosworth a également déclaré que les programmes de formation qu’il a conçus avec le programme ont principalement amélioré le personnel de vente supérieur d’une entreprise et ont eu un effet négligeable sur les moins performants. Cela l’a amené, lui et d’autres, à la conclusion que les bonnes ventes sont principalement l’intuition.