Sales Intelligence est une approche strat?gique et syst?matique qui rassemble et utilise des m?triques client pour formuler une analyse des donn?es en temps r?el sur l’activit? de vente historique et actuelle. L’accent n’est pas mis sur l’augmentation directe des ventes, mais sur l’augmentation de l’efficacit? et de la productivit? globale du service commercial. Les donn?es clients et prospects sont collect?es ? de nombreux points de contact et stock?es dans une base de donn?es. Un point de contact se produit lorsque les clients entrent dans la sph?re d’une marque. Ces donn?es peuvent ?tre analys?es de mani?re approfondie et corr?l?es avec des campagnes de vente pr?c?dentes et actuelles pour r?v?ler des informations sur les comportements d’achat d?mographiques et individuels.
Un directeur des ventes peut utiliser les donn?es recueillies pour lier le comportement historique des clients aux produits ou services que les clients ont achet?s. Les informations recueillies sont ensuite analys?es de mani?re intensive, g?n?ralement de mani?re continue. Les mod?les de comportement des clients ainsi r?v?l?s sont utilis?s pour augmenter la productivit? du service commercial. Par exemple, les renseignements commerciaux recueillis peuvent r?v?ler que les clients qui ont achet? le produit A sont plus susceptibles d’acheter le produit B dans un d?lai de six mois. La pr?s?lection des opportunit?s de vente potentielles gr?ce ? des donn?es en temps r?el augmente l’efficacit?.
Le personnel de vente peut ?galement g?n?rer des listes de clients dont l’activit? d’achat a diminu? au cours d’une certaine fen?tre de temps historique. Ces informations seraient ensuite transmises au personnel du service commercial, qui interrogerait ensuite le client par le biais d’un appel t?l?phonique, d’un e-mail ou d’un sondage. En augmentant les opportunit?s de contact avec les clients pr?c?dents, les canaux existants peuvent ?tre r?activ?s. Un canal de vente est un segment de prospects ou de clients qui partagent certains comportements d?mographiques ou historiques. Dans le m?me temps, de nouveaux canaux peuvent ?tre d?couverts gr?ce ? une analyse des ventes pass?es, qui r?v?le des liens au sein des donn?es pouvant pointer vers de nouveaux prospects.
Les donn?es de streaming en temps r?el peuvent ?tre utilis?es dans la veille commerciale. L’utilisation de donn?es en temps r?el permet au personnel de vente d’identifier et de r?agir rapidement aux opportunit?s ?mergentes de vente crois?e ou de vente incitative. Ces processus de vente automatis?s dans la veille commerciale sont ?galement utilis?s dans la gestion de la relation client et la gestion des canaux.
L’intelligence commerciale est l’un des aspects de la planification d’entreprise int?gr?e. D’autres collectes de renseignements commerciaux concernent des donn?es pertinentes pour l’analyse du march?, les canalisations d’approvisionnement, les conditions macro?conomiques susceptibles d’affecter les modes de consommation, l’analyse des concurrents et bien d’autres domaines. Gr?ce ? l’analyse des donn?es, une entreprise est mieux positionn?e pour pr?voir l’environnement d’exploitation futur et ainsi r?agir rapidement aux opportunit?s et menaces ?mergentes. Un exemple d’utilisation de l’analyse des donn?es serait de prendre la d?cision de supprimer une campagne publicitaire qui ?choue, sur la base de donn?es de ventes historiques.
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