Sales Intelligence est une approche stratégique et systématique qui rassemble et utilise des métriques client pour formuler une analyse des données en temps réel sur l’activité de vente historique et actuelle. L’accent n’est pas mis sur l’augmentation directe des ventes, mais sur l’augmentation de l’efficacité et de la productivité globale du service commercial. Les données clients et prospects sont collectées à de nombreux points de contact et stockées dans une base de données. Un point de contact se produit lorsque les clients entrent dans la sphère d’une marque. Ces données peuvent être analysées de manière approfondie et corrélées avec des campagnes de vente précédentes et actuelles pour révéler des informations sur les comportements d’achat démographiques et individuels.
Un directeur des ventes peut utiliser les données recueillies pour lier le comportement historique des clients aux produits ou services que les clients ont achetés. Les informations recueillies sont ensuite analysées de manière intensive, généralement de manière continue. Les modèles de comportement des clients ainsi révélés sont utilisés pour augmenter la productivité du service commercial. Par exemple, les renseignements commerciaux recueillis peuvent révéler que les clients qui ont acheté le produit A sont plus susceptibles d’acheter le produit B dans un délai de six mois. La présélection des opportunités de vente potentielles grâce à des données en temps réel augmente l’efficacité.
Le personnel de vente peut également générer des listes de clients dont l’activité d’achat a diminué au cours d’une certaine fenêtre de temps historique. Ces informations seraient ensuite transmises au personnel du service commercial, qui interrogerait ensuite le client par le biais d’un appel téléphonique, d’un e-mail ou d’un sondage. En augmentant les opportunités de contact avec les clients précédents, les canaux existants peuvent être réactivés. Un canal de vente est un segment de prospects ou de clients qui partagent certains comportements démographiques ou historiques. Dans le même temps, de nouveaux canaux peuvent être découverts grâce à une analyse des ventes passées, qui révèle des liens au sein des données pouvant pointer vers de nouveaux prospects.
Les données de streaming en temps réel peuvent être utilisées dans la veille commerciale. L’utilisation de données en temps réel permet au personnel de vente d’identifier et de réagir rapidement aux opportunités émergentes de vente croisée ou de vente incitative. Ces processus de vente automatisés dans la veille commerciale sont également utilisés dans la gestion de la relation client et la gestion des canaux.
L’intelligence commerciale est l’un des aspects de la planification d’entreprise intégrée. D’autres collectes de renseignements commerciaux concernent des données pertinentes pour l’analyse du marché, les canalisations d’approvisionnement, les conditions macroéconomiques susceptibles d’affecter les modes de consommation, l’analyse des concurrents et bien d’autres domaines. Grâce à l’analyse des données, une entreprise est mieux positionnée pour prévoir l’environnement d’exploitation futur et ainsi réagir rapidement aux opportunités et menaces émergentes. Un exemple d’utilisation de l’analyse des données serait de prendre la décision de supprimer une campagne publicitaire qui échoue, sur la base de données de ventes historiques.
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