Le cycle d’achat est un processus que la plupart des consommateurs suivent lorsqu’ils décident s’ils ont besoin ou non de nouveaux produits et déterminent quels devraient être ces produits. C’est un processus que les marketeurs doivent exploiter, en prenant contact à chaque phase du cycle et en adaptant les messages envoyés à l’étape du cycle que les consommateurs peuvent avoir atteint. En général, le cycle d’achat se compose d’un certain nombre d’étapes approximatives. Premièrement, un consommateur se rend compte d’un besoin ou d’un manque, ce qui l’amène à recueillir des informations sur les alternatives pour combler ce besoin. Après avoir décidé entre les alternatives, le consommateur prend sa décision, puis s’assure que le produit ou le service tient sa promesse.
Beaucoup de gens considèrent que le marketing concerne uniquement les produits et services que différentes entreprises ont à offrir. S’il est certainement important de s’assurer que ces produits et services sont de la plus haute qualité, les spécialistes du marketing doivent toujours se rappeler que leurs décisions d’achat sont finalement subjectives. Les gens passent par un processus pour prendre des décisions, et les spécialistes du marketing doivent exploiter ce processus pour obtenir des résultats optimaux. Ce processus est connu sous le nom de cycle d’achat, et les entreprises qui comprennent le cycle ont un avantage dans leurs ventes.
En général, le début du cycle d’achat survient lorsque le consommateur ou l’acheteur se rend compte qu’il lui manque quelque chose qui constitue un besoin. Cela peut arriver parce que leurs anciens produits ne répondent plus à leurs besoins ou parce que la situation des consommateurs a changé pour créer de nouvelles nécessités. A ce stade, les marketeurs doivent prendre contact pour présenter leurs produits ou services comme la réponse à ces besoins.
Si un consommateur décide simplement qu’il a besoin d’un produit mais n’a pas encore choisi une marque spécifique, le cycle d’achat se poursuit avec l’examen des alternatives. À ce stade, les spécialistes du marketing doivent envoyer des messages indiquant clairement que tout ce qu’ils proposent est supérieur à celui des concurrents. Les consommateurs perçoivent souvent leurs achats potentiels comme risqués, et les spécialistes du marketing doivent envoyer des messages qui atténuent ces inquiétudes.
Une fois les alternatives envisagées, le consommateur achèvera le cycle d’achat en choisissant et en achetant un produit. Cependant, les spécialistes du marketing doivent réaliser que leur travail n’est pas terminé à ce stade, surtout s’ils ont une relation de longue date avec un client. Il devrait y avoir une sorte de confirmation reçue que les produits vendus répondent aux besoins des clients. À ce stade, le cycle recommence, ce qui signifie que les commerçants et les vendeurs doivent rester vigilants dans leur approche de leurs clients.