Un distributeur au détail agit comme intermédiaire entre les consommateurs et les fabricants. Le plus souvent, lorsqu’un fabricant fabrique un produit, le fabricant ne vend pas le produit directement à l’utilisateur final. Au lieu de cela, le produit est vendu en grandes quantités à un distributeur au détail qui vend ensuite les produits dans un magasin de détail.
Les fabricants font référence aux individus ou aux sociétés qui assemblent ou fabriquent un produit donné. Une grande partie de la fabrication a lieu dans des pays où le coût de la main-d’œuvre est moins élevé, comme la Chine ou les Philippines. Ces produits sont ensuite exportés vers d’autres pays où ils sont vendus.
Les fabricants qui produisent les articles – que ce soit à l’étranger ou dans le pays où le produit sera finalement vendu – créent ainsi un réseau de distributeurs au détail qui gèrent la vente du produit au consommateur. Le fabricant peut avoir un accord de distribution exclusive, dans lequel il n’autorise qu’une seule entreprise à vendre ses produits. Le plus souvent, cependant, les fabricants ont des accords de distribution avec un certain nombre de distributeurs différents.
Lorsqu’un distributeur au détail achète un produit, il paie un prix de gros. Il s’agit d’un coût qui est moindre en raison du volume dans lequel il achète le produit. Généralement, plus le distributeur est gros, plus il peut bénéficier d’une remise sur volume sur un produit donné. Ce phénomène peut rendre plus difficile la concurrence pour les petits distributeurs de détail, car ils finissent par payer plus cher leurs stocks.
Le distributeur au détail reçoit les articles et les prix ensuite. Le fabricant peut fixer un prix suggéré pour lequel le distributeur vend le produit. Alternativement, les distributeurs peuvent fixer leurs propres prix pour un article donné. Les distributeurs au détail fixent toujours les prix des marchandises à un montant en dollars plus élevé que celui qu’ils ont payé pour l’article. C’est ainsi que le distributeur gagne son argent. Certains fabricants fixeront une limite de prix que les fabricants ne peuvent pas dépasser ou ne peuvent pas descendre en dessous pour contrôler la distribution et la réputation de la marque du produit donné.
Le consommateur achète ensuite l’article auprès du distributeur au détail au prix plus élevé, ou majoration. Un consommateur qui souhaite éviter de payer cette prime pour avoir recours à un intermédiaire peut envisager d’acheter des articles via la vente directe ou directement auprès des articles du fabricant. Cependant, cela n’est pas possible avec tous les biens de consommation.
Les détaillants peuvent avoir un accord dans lequel ils sont autorisés à retourner les articles invendus aux fabricants dans certaines circonstances. Ceci est courant dans l’industrie de la librairie, par exemple, dans laquelle les librairies peuvent retourner des exemplaires invendus de livres. Dans d’autres situations, une fois qu’un distributeur a acheté un article, c’est à lui de le vendre. Si le produit ne se vend pas au prix indiqué, le détaillant devra alors liquider l’article à un prix inférieur pour récupérer une partie ou la totalité de son investissement dans l’achat du produit.