La gestion du pipeline est une extension de la gestion de la relation client (CRM). Une équipe de vente utilise ce processus pour prévoir les ventes, gérer son temps et finalement réaliser des ventes supplémentaires. Plus une équipe de vente est objective dans la gestion de l’entonnoir de vente, plus la mesure est précise.
Le processus de gestion du pipeline peut commencer par l’examen des produits et services d’une entreprise afin de déterminer le potentiel de vente de chaque produit et service. Cette analyse peut aider l’équipe de vente à savoir où de petits changements apportés aux produits ou services pourraient augmenter la capacité de l’équipe à vendre davantage de chaque article ou service. Au cours de cette phase du processus, l’équipe de vente peut travailler avec l’équipe d’ingénierie ou d’autres membres de l’entreprise pour mettre en œuvre les changements de produit que l’entreprise dans son ensemble juge nécessaires pour améliorer les ventes.
L’examen du processus de génération de leads pourrait venir ensuite. Le nombre de prospects que l’équipe doit générer afin de conclure un certain nombre de ventes est une mesure importante pour l’équipe de vente. L’équipe de vente peut examiner le processus de création d’intérêt pour les offres de vente de l’entreprise afin d’attirer des acheteurs potentiels de ces produits. Une fois que les parties intéressées font partie de l’entonnoir de vente, l’équipe de vente détermine généralement comment gérer correctement ces prospects pour vendre au plus grand nombre de prospects possible.
La prévision des ventes et des revenus attendus de chaque vente est généralement la prochaine étape du processus de gestion du pipeline. Les membres de l’équipe de vente doivent estimer la force d’un prospect donné et les produits et services qu’il pourrait acheter. L’utilisation d’un outil logiciel pour faire ces prévisions sur la base d’informations historiques permet généralement à l’équipe de vente de faire une prévision plus précise. Cette étape du processus de gestion du pipeline est souvent la plus difficile, en raison de l’imprécision du processus d’estimation.
Au fur et à mesure que l’équipe de vente évolue tout au long du processus de vente et dans le CRM, les membres doivent analyser les données collectées tout au long du processus. Les éléments de données aideront l’équipe à voir les problèmes et les modèles dans le processus. Une fois les problèmes compris, l’équipe de vente peut élaborer un plan pour contourner ces problèmes et conclure la vente. L’équipe peut analyser les tendances au sein du processus pour trouver ce qui a bien fonctionné et répéter les mêmes étapes avec d’autres prospects afin de conclure la vente.