Nos círculos de vendas, clientes em potencial qualificados são clientes em potencial que demonstraram interesse em um bem ou serviço e têm a capacidade de autorizar a compra. Existe uma ampla gama de idéias entre os vendedores sobre quando um lead de vendas se torna um possível cliente e quando esse possível cliente é considerado qualificado. Algumas abordagens determinam que o aspecto de qualificação ocorra enquanto o cliente em potencial ainda é considerado um líder, com a qualificação realmente abrindo o caminho para designar o líder como um possível candidato.
Quando esse processo de qualificação ocorre no nível de perspectiva do ciclo de vendas, isso geralmente significa que vários eventos ocorreram. Primeiro, o vendedor constatou que o cliente em potencial tem necessidade ou desejo pelos produtos oferecidos para venda. Segundo, o cliente em potencial manifestou algum interesse nos produtos, com esse interesse variando de querer saber informações mais gerais sobre o produto até discutir possíveis maneiras pelas quais o produto seria benéfico se escolhido em relação a outros produtos similares. Por fim, foi estabelecido que o cliente em potencial qualificado está envolvido no processo de tomada de decisão no que diz respeito à compra. O cliente em potencial pode ter autoridade direta para fazer compras ou ser conhecido como influenciador, alguém que pode convencer o centro de compras a se comprometer com a compra.
Ao trabalhar com clientes em potencial qualificados, os vendedores também devem estar atentos à presença daqueles que poderiam influenciar o comprador a não fazer a compra. Indivíduos desse tipo, às vezes chamados de sabotadores, são o oposto polar do influenciador. Embora o influenciador possa ser um aliado valioso do vendedor, o sabotador às vezes pode apresentar desafios adicionais que devem ser superados para que o negócio seja fechado.
O objetivo final de trabalhar com clientes em potencial qualificados é fechar a venda. Idealmente, isso é conseguido ajudando os clientes em potencial a ver todos os benefícios de realizar a compra, como facilitar a realização de tarefas, fornecendo um nível de suporte que não estava presente com os fornecedores anteriores e, geralmente, permitindo que o cliente em potencial realize mais tarefas eficientemente. Muitas vezes, economizar dinheiro também é importante para clientes em potencial qualificados, portanto o vendedor deve ser capaz de demonstrar como a compra economiza dinheiro no front-end e também pode ajudar a eliminar algumas despesas indiretas no back-end. Para o vendedor, as perspectivas qualificadas que passam para o status de cliente são especialmente importantes, pois esses novos clientes geralmente podem fornecer leads para outras pessoas que também podem estar interessadas nos produtos que o vendedor oferece.
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