Il potere negoziale è percepito o potere reale che influenza l’esito dei negoziati. È estremamente raro che il potere nei negoziati sia unilaterale o che l’equilibrio di potere rimanga coerente durante i negoziati. Mentre le persone negoziano, il potere può spostarsi da una parte all’altra in risposta alle mutevoli circostanze. Comprendere come funziona il potere di negoziazione e come può essere manipolato è una parte fondamentale di una negoziazione di successo; numerosi libri e workshop trattano questo argomento in modo esauriente per le persone che negoziano professionalmente.
Nei negoziati, entrambe le parti hanno qualcosa che l’altra vuole. Ad esempio, quando le persone si siedono per elaborare i dettagli di un affare immobiliare, una parte vuole la proprietà e l’altra vuole i soldi. Pertanto, ciascuna parte ha immediatamente un potere negoziale, manipolando il proprio controllo su ciò che l’altra parte desidera. Allo stesso modo, quando qualcuno negozia sullo stipendio, quella persona ha le competenze che un’azienda vuole e l’azienda ha una posizione che quella persona vuole riempire.
Diversi fattori possono influenzare il potere negoziale. Uno è il comportamento durante i negoziati; le persone che sono fiduciose e assertive, ad esempio, generalmente hanno più potere percepito anche se mancano di potere effettivo. Allo stesso modo, diversi approcci alle negoziazioni possono causare flussi e riflussi nel potere negoziale, a seconda di come questi approcci sono percepiti dall’obiettivo dei negoziati. Qualcuno che lavora in modo molto aggressivo, ad esempio, potrebbe finire in un angolo senza alcun potere quando l’altra parte inizia a chiamare i bluff.
Anche i fattori esterni giocano un ruolo nel potere negoziale. Gli individui al di fuori delle negoziazioni possono avere interesse a come procedono le negoziazioni e possono essere in grado di influenzare l’esito delle negoziazioni. Nell’esempio immobiliare di cui sopra, ad esempio, qualcun altro potrebbe fare un’offerta migliore nella speranza di ottenere che una delle parti si ritiri dall’accordo. Questa migliore offerta potrebbe a sua volta essere utilizzata come leva per aumentare il potere negoziale.
Ogni volta che qualcuno entra in trattative per qualcosa, vale la pena fare ricerche in anticipo per imparare il più possibile sull’altro lato e ottenere alcune informazioni sull’equilibrio del potere. Avere queste informazioni prima di iniziare a negoziare può essere estremamente prezioso. Questa tecnica è usata da tutti, dai diplomatici ai venditori di cofanetti; conoscere il più possibile con chi si sta lavorando aumenta le possibilità di concludere un accordo a proprio favore.