I fattori che influenzano il comportamento dei consumatori sono l’ossessione immortale di tutti i professionisti del marketing. I bisogni, i processi e le selezioni che il cervello umano attraversa quando effettua un acquisto sono spesso molto più complessi di quanto il compratore possa immaginare. Alcuni dei fattori più importanti che influenzano il comportamento del consumatore includono fattori psicologici, storia personale e considerazioni culturali.
I fattori psicologici possono aiutare una persona a determinare non solo se acquistare un prodotto, ma quale marchio scegliere e quale sarebbe un prezzo equo da pagare. Uno dei principali fattori psicologici che influenzano il comportamento del consumatore è la necessità o la motivazione. Se una persona ha fame, ha un forte bisogno psicologico di acquistare cibo. Allo stesso modo, se una persona si trasferisce in un quartiere ad alto crimine ed è preoccupata per la sicurezza, può essere fortemente motivata ad acquistare serrature forti e allarmi di sicurezza.
Il modo in cui le convinzioni personali possono influenzare il processo decisionale dell’acquirente è un’altra importante considerazione psicologica. Le persone generalmente vogliono acquistare prodotti che supportano o rafforzano le proprie convinzioni e programmi. Ad esempio, una persona che crede nell’importanza dell’economia locale potrebbe avere maggiori probabilità di acquistare prodotti che pubblicizzano la produzione o le radici locali. Molte strategie di marketing ruotano attorno alla comprensione delle convinzioni di determinati dati demografici e alla personalizzazione degli annunci pubblicitari per adattarsi a gruppi specifici.
Una lozione per le mani che dice che è ottima per i lavoratori edili e una pista da bowling che offre sconti martedì agli anziani si stanno concentrando su fattori di storia personale che influenzano il comportamento dei consumatori. Lo stile di vita, le abitudini e la storia di un consumatore sono fondamentali per il modo in cui prende le decisioni di acquisto. Età, sesso, occupazione e reddito sono alcune delle categorie che possono influenzare le abitudini di acquisto. Gli interessi e gli hobby personali sono ugualmente importanti per le decisioni dei consumatori, poiché è improbabile che una donna che si diverte con gli album di ritagli si imbatti nelle stesse pubblicità o prodotti di un’adolescente che ama le gare di dirt bike.
I fattori culturali che influenzano il comportamento dei consumatori possono essere estremamente sottili o abbastanza palesi. Alcune ricerche di marketing mostrano che i paesi offrono personalità d’acquisto distinte, anche se composte da individui diversi. Le sottoculture, come un gruppo di amici o una famiglia allargata, possono avere un’influenza più forte, poiché i membri possono avere maggiori probabilità di condividere interessi o esperienze simili. La classe sociale, che è dettata dal reddito, dall’istruzione e dal gruppo sociale, può anche esercitare una forte influenza sul comportamento d’acquisto. Il desiderio delle persone di adattarsi o essere accettabili per un particolare gruppo culturale può influire sull’acquisto di quasi tutti gli articoli, dall’abbigliamento di marca ai prodotti biologici.