Un conflitto di canale è un tipo di evento in cui diverse funzioni all’interno di un’operazione aziendale possono essere percepite come in concorrenza tra loro, creando un certo grado di conflitto tra ciascuna delle aree che gestiscono tali funzioni. I conflitti di canale possono essere in qualche modo gravi, poiché l’effetto può essere di ostacolare in qualche modo ciascuna delle funzioni, con conseguente riduzione della produttività di ciascuna delle aree interessate. La risoluzione dei conflitti tra i partner di canale è molto importante se la società deve evitare di duplicare gli sforzi, sprecare risorse e raggiungere il suo pieno potenziale.
Uno degli esempi più comuni di conflitti di canale ha a che fare con le strategie di vendita e marketing utilizzate dalla società. Ciò è particolarmente vero quando il modello di business prevede diversi sforzi di vendita, come un’iniziativa di vendita diretta che coinvolge un team di vendita che lavora su specifici territori geografici, un team di telemarketing e un team che si concentra sulla generazione di Internet e delle attività di direct mailing. Quando questi sforzi funzionano in modo più o meno indipendente, esiste un certo potenziale di confusione su quale sforzo si traduca effettivamente nella chiusura di un accordo con un nuovo cliente. Solo strutturando lo sforzo di vendita complessivo in modo tale che ciascun team si rivolga a settori diversi della base di clienti target, questo può essere evitato ed eliminare il potenziale per conflitti di canale e lo spreco di risorse aziendali.
I conflitti di canale possono anche comportare gli sforzi di vendita di un’azienda e dei suoi fornitori o venditori. In questo scenario, la società può acquistare prodotti da tali fornitori allo scopo esplicito di commercializzare tali prodotti a clienti che altrimenti acquisterebbero direttamente dal fornitore. Supponendo che la società acquisti i prodotti con sconti sul volume considerevolmente inferiori rispetto al prezzo al dettaglio che il fornitore offrirebbe ai clienti più piccoli, ciò potrebbe ridurre la quota di mercato del fornitore e col tempo paralizzare l’attività al punto che il fornitore non può più permettersi di rimanere in affari.
Un terzo esempio di conflitti di canale ha a che fare con una società che sceglie intenzionalmente di bypassare i suoi soliti canali per la vendita di prodotti, mettendo a dura prova le relazioni con determinati partner di canale. Ad esempio, un produttore può avere un accordo con un rivenditore per vendere i propri prodotti nei negozi del rivenditore.
Stipulando anche un accordo con un concorrente diretto del rivenditore e offrendo prezzi più vantaggiosi, lo sforzo potrebbe ridurre il flusso di reddito prodotto dalle vendite del rivenditore. In questo scenario, esiste la possibilità per il rivenditore di vedere vendite inferiori non solo sui prodotti forniti dall’azienda, ma anche sui prodotti correlati che i clienti probabilmente acquisterebbero, dal momento che questi clienti stanno ora migrando verso la concorrenza con il prezzo più basso.
Al fine di ridurre al minimo i conflitti di canale, la gestione efficace delle relazioni è fondamentale. Quando i conflitti si trovano all’interno della stessa struttura aziendale, è necessario adottare misure per coordinare gli sforzi in modo che ciascuna area dell’operazione possa funzionare alla massima efficienza senza creare problemi per l’altra area. Quando i conflitti di canale coinvolgono i partner del fornitore, accertarsi di valutare il risultato della gestione di più rivenditori per le stesse linee di prodotti, talvolta accettando di mantenere i prezzi al dettaglio per tutti i fornitori entro un determinato intervallo, aiuterà a risolvere il conflitto e consentire a ciascun partner per competere su una base più o meno uniforme.