Un incitatif du concessionnaire est un avantage quelconque que le fabricant du véhicule donne au concessionnaire pour qu’il effectue l’inventaire du véhicule afin de stocker le lot du concessionnaire. Un incitatif de concessionnaire peut se présenter sous deux formes différentes, y compris la vente des véhicules à des concessionnaires à un coût inférieur ou des rabais sur les véhicules que le concessionnaire vend.
L’un des incitatifs les plus populaires pour les concessionnaires est lorsque le fabricant vend les véhicules au concessionnaire à un prix inférieur au coût réel pour le concessionnaire. Étant donné que le concessionnaire paie moins d’argent pour acquérir le véhicule auprès du fabricant, le concessionnaire a la possibilité de faire plus de profit lorsqu’il vend le véhicule.
Dans certains cas, le fabricant n’offre une incitation au concessionnaire que si et lorsque des objectifs de vente spécifiques sont atteints. Dans ce cas, le constructeur vend au concessionnaire les véhicules au prix normal. Si et quand le concessionnaire atteint l’objectif de vente que le fabricant s’est fixé, il remboursera l’argent au concessionnaire dans le cadre de l’incitation du concessionnaire.
Certains des forfaits incitatifs des concessionnaires sont également échelonnés. Cela signifie que les objectifs de vente pour les remises fixées par le fabricant ont des niveaux différents. À mesure que le concessionnaire atteint le point de vente de ces différents niveaux, les rabais du fabricant augmentent également à chaque niveau. C’est la manière d’un constructeur de créer la concurrence entre les concessionnaires et de vendre des véhicules qui peuvent être lents sur une base normale.
Bien qu’une incitation du concessionnaire soit un régal pour le concessionnaire, elle peut également être un facteur de motivation pour le concessionnaire d’aider un client. Par exemple, si l’incitatif du concessionnaire est basé sur la quantité de véhicules que le concessionnaire vend, il peut trouver un prix plus bas sur le véhicule pour vendre plus de ces véhicules plutôt que de perdre les ventes ensemble. En règle générale, le concessionnaire n’acceptera que le prix le plus bas possible pour vendre la voiture et au moins l’incitatif du concessionnaire compensera ce qu’il a perdu lors de la vente individuelle.
En plus d’offrir des incitatifs aux concessionnaires pour motiver les concessionnaires à vendre des véhicules qui ne se vendent pas aussi bien que d’autres modèles, les incitatifs aux concessionnaires sont également une tactique pour acquérir des clients concessionnaires. Par exemple, un fabricant peut inciter le concessionnaire à acquérir un inventaire supplémentaire que le concessionnaire n’accepterait normalement pas pour aider le fabricant à déplacer les véhicules et inciter les concessionnaires à garder ces véhicules supplémentaires en inventaire.