Le pouvoir de négociation est le pouvoir perçu ou réel qui influence l’issue des négociations. Il est extrêmement rare que le pouvoir dans les négociations soit unilatéral ou que l’équilibre des pouvoirs reste cohérent tout au long des négociations. Au fur et à mesure que les gens négocient, le pouvoir peut passer d’un côté à l’autre en réponse à des circonstances changeantes. Comprendre comment fonctionne le pouvoir de négociation et comment il peut être manipulé est un élément essentiel d’une négociation réussie ; de nombreux livres et ateliers couvrent ce sujet de manière exhaustive pour les personnes qui négocient professionnellement.
Dans les négociations, les deux parties ont quelque chose que l’autre veut. Par exemple, lorsque les gens s’assoient pour régler les détails d’une transaction immobilière, une partie veut l’immobilier et l’autre veut l’argent. Ainsi, chaque partie a immédiatement un certain pouvoir de négociation, en manipulant son contrôle sur ce que veut l’autre partie. De même, lorsque quelqu’un négocie un salaire, cette personne a les compétences que l’entreprise veut, et l’entreprise a un poste que cette personne veut pourvoir.
Un certain nombre de facteurs peuvent influencer le pouvoir de négociation. L’un est le comportement pendant les négociations ; les personnes confiantes et affirmées, par exemple, ont généralement plus de pouvoir perçu même si elles n’ont pas de pouvoir réel. De même, différentes approches des négociations peuvent provoquer des flux et des reflux dans le pouvoir de négociation, selon la façon dont ces approches sont perçues par la cible des négociations. Quelqu’un qui travaille de manière très agressive, par exemple, pourrait se retrouver dans un coin sans pouvoir lorsque l’autre camp commence à suivre des bluffs.
Les facteurs externes jouent également un rôle dans le pouvoir de négociation. Des personnes extérieures aux négociations peuvent être intéressées par la manière dont les négociations se déroulent et elles peuvent être en mesure d’influencer l’issue des négociations. Dans l’exemple immobilier ci-dessus, par exemple, quelqu’un d’autre pourrait faire une meilleure offre dans l’espoir d’amener l’une des parties à se retirer de l’accord. Cette meilleure offre pourrait à son tour être utilisée comme levier pour augmenter le pouvoir de négociation.
Chaque fois que quelqu’un entame des négociations pour quelque chose, il vaut la peine de faire des recherches à l’avance pour en savoir le plus possible sur l’autre partie et pour obtenir des informations sur l’équilibre des pouvoirs. Disposer de ces informations avant de commencer à négocier peut être extrêmement précieux. Cette technique est utilisée par tout le monde, des diplomates aux vendeurs de cercueils ; savoir autant que possible sur qui on travaille augmente les chances de conclure un accord en sa faveur.