Ein Channel-Partner ist eine Drittorganisation, die beim Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen eines Herstellers an den Endverbraucher hilft. Der Partner erwirbt die Rechte zum Verkauf und Vertrieb des Produkts und kann durch seine eigenen Dienstleistungen einen Mehrwert schaffen. Co-Branding zwischen den beiden Organisationen ist üblich, aber der Channel-Partner wird nicht als Tochtergesellschaft des Herstellers betrachtet.
Die Mobilfunkbranche ist ein Paradebeispiel für den Einsatz von Value Added Resellern, die eine Art Channel-Partner sind. Mobilfunkanbieter lizenzieren den Verkauf ihrer Telefonausrüstung und Servicepläne an Dritthändler, die auf Elektronik spezialisiert sind. Diese Händler schließen Serviceverträge für Verbraucher ab und verkaufen die Geräte des Herstellers. Sie können zusätzliche Garantieoptionen oder Sonderaktionen anbieten, die der Hersteller seinen direkten Kunden nicht anbietet.
Dritthändler helfen dem Kunden oft bei der Einrichtung des drahtlosen Dienstes, tauschen defekte Telefongeräte aus und können dem Kunden bei der Fehlerbehebung seines Dienstes helfen. Der Dritthändler stellt dem Kunden den Mobilfunkdienst jedoch nicht zur Verfügung. Ein Händler arbeitet nicht für den Hersteller, sondern wirbt oft mit dem Markenlogo des Herstellers neben seinem eigenen. Diese Co-Branding-Strategie soll aufgrund des Rufs des Herstellernamens Fußgänger in die Filialen des Händlers locken.
In einer Channel-Partner-Beziehung erhält der Dritthändler in der Regel eine Vergütung, die direkt an das erzielte Umsatzvolumen der Produkte und Dienstleistungen des Herstellers gekoppelt ist. Der Hersteller erhält eine zunehmende Marktdurchdringung, da der Betrieb von eigenen Filialen nicht immer wirtschaftlich ist. Eines der mit einer Channel-Partner-Beziehung verbundenen Risiken besteht darin, dass der Drittanbieter die Kunden nicht mit der gleichen Servicekompetenz behandelt. Diese Lücke kann durch Schulungen der Mitarbeiter des Anbieters, klare und prägnante Leistungserwartungen und Vereinbarungen, die bestimmte Leistungsmessungen vorsehen, überbrückt werden.
Eine weitere Herausforderung bei Channel-Partner-Beziehungen besteht darin, dass Drittanbieter oft Produkte für andere Hersteller verkaufen. Diese Produkte gelten in der Regel als direkte Konkurrenten. Drittanbieter von Mobiltelefonen und -diensten führen in der Regel mehrere verschiedene Markennamen. In einer bereits hart umkämpften Branche hat der Kunde, der sich an einen Drittanbieter wendet, um Service zu kaufen, mehr Kontrolle darüber, welches Unternehmen er wählt. Darüber hinaus werden die Mitarbeiter des Drittanbieters nicht unbedingt einen Mobilfunkanbieter gegenüber dem anderen befürworten oder den Kunden nicht ausreichend über das Unternehmen informieren, das ihnen den Service anbieten wird.