Ein Verkaufsmix stellt den Einzelumsatz jedes von einem Unternehmen verkauften Produkts im Vergleich zum Gesamtumsatz dar. Unternehmen verfolgen diese Informationen häufig, um festzustellen, wie viel Gewinn sie beim Verkauf einer Vielzahl von Waren oder Dienstleistungen erzielen oder erzielen können. Der Warenmix wirkt sich oft auf das Budget eines Unternehmens aus.
Ein Unternehmen kann beispielsweise zwei verschiedene Produkte verkaufen: Widgets und Zahnräder. Im vergangenen Monat verkaufte das Unternehmen 300 Widgets und 700 Zahnräder. Der Umsatzmix besteht zu 30 Prozent aus Widgets und zu 70 Prozent aus Zahnrädern.
Die meisten Unternehmen versuchen, die Popularität von Waren oder Dienstleistungen zu bestimmen, die über den Sales-Mix-Prozess verkauft werden. Das Budget eines Unternehmens beginnt normalerweise damit, wie viele Einheiten einer Ware oder Dienstleistung das Unternehmen verkaufen möchte. Der erwartete Gesamtumsatz multipliziert mit dem Verkaufspreis ist der Ausgangspunkt für den Cashflow aus dem normalen Geschäftsbetrieb. Von hier aus listet das Unternehmen seine Ausgaben und andere Kosten auf, um ein bestimmtes Umsatzniveau zu erzielen. Die meisten Unternehmen werden je nach Waren- und Dienstleistungsmix des Unternehmens unterschiedliche Verkaufszahlen verzeichnen.
Die Abweichungsanalyse ist eine weitere Verwendung des Vertriebsmixes des Unternehmens. Eine grundlegende Abweichungsberechnung ist der tatsächliche Produktumsatz abzüglich des erwarteten – auch als budgetiert bezeichneten – Umsatzes. Unternehmen multiplizieren diese Zahl mit dem individuellen Bruttogewinn für Waren und ermitteln, wie viel Gewinn entgangen oder gewonnen wurde. Diese Analyse hilft Unternehmen, spezifische Gründe zu ermitteln, warum sie mehr Geld verloren oder gewonnen haben als erwartet. Die Durchführung dieser Varianzberechnung für jedes Produkt im Mix hilft einem Unternehmen, seine Aufmerksamkeit auf einen bestimmten Bereich des Unternehmens zu lenken.
Die Hinzufügung von Produkten zum aktuellen Verkaufsmix ist ein weiterer Zweck dieser Berechnung. Zum Beispiel kann das Unternehmen, das Widgets und Zahnräder verkauft – zu 30 bzw. 70 Prozent – entscheiden, dass es auch Stecker verkaufen möchte. Das Hinzufügen von Steckern zum Verkaufsmix wird wahrscheinlich den Umsatz von Widgets und Zahnrädern verringern. Der Absatzrückgang in diesen Einheiten muss durch den Verkauf von Steckern ersetzt werden. Anhand der Varianzanalyse kann das Unternehmen feststellen, ob sich die Stopfen ausreichend verkaufen, um den erwarteten Umsatzrückgang in anderen Bereichen abzudecken.
Auch externe Faktoren können den Produktmix eines Unternehmens beeinflussen. Das Einkommen der Verbraucher kann sinken, was zu geringeren Umsätzen führt. Von einem Wettbewerber angebotene Ersatzwaren können sich negativ auf den Verkauf der Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens auswirken. Erhöhte staatliche Steuern oder Vorschriften können zu höheren Betriebskosten und niedrigeren Gewinnen führen. Jeder dieser Faktoren und andere können dazu führen, dass eine externe Analyse erforderlich ist, um die Veränderungen eines erfolgreichen Vertriebsmixes zu bestimmen.