Die Verhandlungstheorie ist ein Feld der psychologischen Forschung, das Entscheidungsprozesse in Gruppensituationen untersucht. In dieser Disziplin werden mehrere Bereiche menschlicher Interaktionen untersucht, und viele der daraus resultierenden Theorien finden Anwendung im Unternehmensumfeld. In Geschäftssituationen, in denen Gruppen von Einzelpersonen gemeinsam Entscheidungen treffen müssen, kann das Wissen um diese Theorien und ihre Implikationen Spannungen erheblich lindern.
Bevor die Grundsätze der Verhandlungstheorie angewendet werden können, müssen bestimmte Bedingungen erfüllt sein. Erstens wird davon ausgegangen, dass alle an Verhandlungen beteiligten Parteien rational und von durchschnittlicher Intelligenz sind. Es wird auch davon ausgegangen, dass diese Parteien tatsächlich eine Einigung erzielen wollen und aktiv auf dieses Ziel hinarbeiten. Schließlich wird allgemein davon ausgegangen, dass jeder Einzelne im eigenen Interesse daran arbeitet, das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Viele, die Verhandlungstheorie studieren, sehen die Entscheidungsfindung in einem Gruppenumfeld als strategischen Wettbewerb. Diese Sichtweise sieht jeden Verhandler als Gegner und wird als Spieltheorie bezeichnet. Einer der Hauptgründe für die Spieltheorie ist, dass Gegner versuchen müssen, ihr Verlustpotenzial zu minimieren und gleichzeitig ihr Gewinnpotenzial zu maximieren. Da jede beteiligte Person mit der gleichen Denkweise arbeitet, können die Interaktionen ziemlich kompliziert werden.
Kenntnisse über integrative Analysepraktiken können Verhandlungen erleichtern, indem sie deren Struktur ändern. Diese verhandlungstheoretische Studie untersucht die Auswirkungen von Kontakten zwischen den Verhandlungspartnern an verschiedenen Gesprächspunkten. Darüber hinaus wird versucht, den Prozess in kleinere, leichter zu handhabende Phasen zu unterteilen. Durch das Aufdecken potenzieller Spannungsphasen im Entscheidungsprozess können Änderungen vorgenommen werden, um Probleme in zukünftigen Gesprächen zu vermeiden.
Verhandlungsanalysetheorien untersuchen Situationen, in denen die Verhandlungsführer von anderen Faktoren als dem Eigeninteresse beeinflusst werden. Oft werden Dritte in diese Art von Verhandlungen einbezogen, um den Auswirkungen dieser äußeren Einflüsse entgegenzuwirken. Dieser Zweig der Verhandlungstheorie konzentriert sich eher auf gemeinsame Vorteile als auf individuelle Vorteile. Kurz gesagt, es ist bestrebt, die potenziellen Verluste zu minimieren und die potenziellen Gewinne aller Parteien zu maximieren.
Tatsache ist, dass ein erfolgreicher Abschluss von Verhandlungen möglicherweise nicht möglich ist, selbst wenn alle Festlegungskriterien erfüllt zu sein scheinen. Dies geschieht am häufigsten, wenn ein Verhandlungsführer in böser Absicht handelt. Schlechtes Vertrauen in Verhandlungen kann unbewusst sein, wird aber häufiger durch eine grundsätzlich unvernünftige Partei verursacht, die kooperativ erscheinen möchte. Diese Personen haben normalerweise emotionale Bindungen, die Kompromisse ausschließen.