Un rivenditore a valore aggiunto è un rivenditore che si impegna in una forma di business in cui il valore dei prodotti offerti in vendita viene aumentato aggiungendo funzionalità o componenti esclusivi. Aggiungendo più valore ai prodotti esistenti, i rivenditori possono aumentare il margine di profitto per la loro attuale linea di prodotti. Il rivenditore a valore aggiunto è in grado di migliorare la sua linea di prodotti senza spendere enormi quantità di tempo e denaro nello sviluppo di nuovi prodotti. Il rivenditore aggiunge questo valore attraverso servizi, caratteristiche e funzioni aggiunti.
Il pensiero dietro questa tattica è semplice. Sebbene il prezzo del pacchetto possa essere considerato costoso per una singola parte, l’aggiunta di più componenti crea un valore maggiore. I programmi aggiuntivi offerti dal rivenditore a valore aggiunto consentono all’utente finale di giustificare l’acquisto, perché divide il costo totale dell’insieme per il numero di prodotti o servizi inclusi.
In alcuni casi, la tattica di aggiungere valore può essere utilizzata per stimolare le vendite per un determinato articolo di inventario o un servizio professionale. Molti produttori e fornitori di servizi offrono un prezzo scontato su prodotti o servizi che non soddisfano le vendite previste. Gli acquirenti possono spesso trovare queste opportunità di risparmio sotto forma di speciali. Ad esempio, un meccanico può offrire una rotazione gratuita dei pneumatici con un cambio d’olio, oppure una compagnia telefonica può offrire un pacchetto che include Internet, la televisione e il servizio di telefonia domestica a un prezzo scontato.
Un esempio comune di un prodotto offerto da un rivenditore a valore aggiunto è il software in bundle. Mentre l’utente finale può acquistare un determinato programma, può essere scoraggiato dal prezzo elevato. In molti casi, i rivenditori impacchettano una varietà di giochi, supporti o software di sicurezza in un set che viene poi venduto all’utente finale. Il rivenditore a valore aggiunto fa sembrare questo software un valore maggiore raggruppando software aggiuntivo con il pacchetto. Il rivenditore può ottenere ancora più profitti, perché la persona che cerca quel programma finisce per pagare di più per il pacchetto di quanto intendesse pagare per il singolo programma.
Un altro esempio comune di questa tattica di vendita è visto nel settore degli alimenti a rapida preparazione. Quando visiti molti ristoranti fast food, una rapida occhiata al menu rivela la possibilità di acquistare determinati alimenti insieme a un prezzo scontato. Questi pasti di solito includono un panino, un contorno e un drink offerti con un piccolo sconto. Come rivenditore a valore aggiunto, il ristorante punta sul fatto che più persone ordineranno questi pacchetti combinati invece di spendere soldi per un singolo alimento o bevanda. In questo modo, l’acquirente finisce per spendere di più per la combo di quello che forse intendeva spendere acquistando solo un sandwich.