Ein Vertriebsmodell ist eine Methode, die Unternehmen verwenden, um Produkte vom Ursprungsort bis zum endgültigen Verkaufspunkt zu versenden. Ein klassisches Modell umfasst mindestens drei verschiedene Parteien: den Hersteller der Ware, den Händler oder das Lager und den Einzelhandel, der das letzte Verkaufsargument darstellt. Im Laufe der Zeit kann das Vertriebsmodell Änderungen erfahren, die die Verantwortung dieser Parteien verschieben. Diese Modelle – in manchen Fällen auch Lieferketten genannt – können die normalen Geschäftsaktivitäten um Kosten oder zusätzliche Probleme erweitern. Eine Änderung des Vertriebsstils oder der Vertriebsmethode kann einem Unternehmen helfen, bessere Ergebnisse sowohl in Bezug auf Rentabilität als auch auf Markenreputation zu erzielen.
Bei einem Verteilungsmodell können viele Probleme auftreten, unabhängig von der Länge, dem Stil oder den am System beteiligten Parteien. Das Hauptproblem in diesem Modell ist die einfache Tatsache, dass jede Partei für ihr eigenes Wohlwollen handelt. Der Hersteller konzentriert sich beispielsweise auf die Herstellung von Waren zu möglichst geringen Kosten. Auch die Versand- oder Vertriebskosten müssen so gering wie möglich gehalten werden, damit das Unternehmen eine maximale Rentabilität erzielen kann. Der Großhändler oder Vertreiber versucht, den Hersteller dazu zu bringen, hohe Preise für den Transport von Waren an den Einzelhandel zu zahlen, da dieser Vermittler Gewinne für seine eigenen Aktivitäten anstrebt.
Die Verwendung eines Short-Distribution-Modells kostet normalerweise weniger und führt zu kürzeren Ausfallzeiten, wenn ein Einzelhändler einen Lagerbestand hat. Beispielsweise muss ein Hersteller, der einen stark nachgefragten Artikel produziert, über ein Vertriebsmodell verfügen, das Einzelhändler häufig beliefern kann, um den Umsatz zu maximieren. Die Zahlung einer Prämie für diese Art von Vertriebsdienstleistung ist möglicherweise kein Problem, da die Gewinne aus dem umfangreichen Verkauf stark nachgefragter Produkte die Vertriebskosten ausgleichen. In einigen Fällen kann ein großes Unternehmen möglicherweise seinen eigenen Vertriebsservice aufbauen, indem es eine Vertriebsgesellschaft entwickelt, die Waren an Einzelhändler senden kann. Dieses Modell kann dazu führen, dass ein Unternehmen aufgrund der kurzen Lieferkette häufig mit Kunden in Kontakt tritt.
Auch im Vertriebsmodell eines Herstellers sind Einzelhändler wichtig. Das Versenden von Waren an die falschen Händler kann dazu führen, dass Kunden diese bestimmten Geschäfte nicht nach bestimmten Waren kaufen möchten. Zum Beispiel bedeuten kleine Einzelhändler, die nicht viele Standorte in einem bestimmten regionalen Gebiet haben, dass ein Kunde weiter fahren muss, um Waren zu kaufen. Darüber hinaus erfordert der Verkauf von Waren auf einem internationalen Markt die richtige Anwendung eines Vertriebsmodells. Der Aufbau von Beziehungen zu den richtigen Partnern kann einem Unternehmen helfen, starke Verbindungen auf dem lokalen Markt aufzubauen.