Beim Einkauf von Materialien oder Verbrauchsmaterialien kommt es häufig zu Preisverhandlungen. Bei einer Preisverhandlung gibt es zwei Rollen: Käufer und Verkäufer. Ziel der Verhandlungen ist es, einen für beide Parteien akzeptablen Preis zu ermitteln. Nach Abschluss der Verhandlungen kommt entweder ein Deal zustande und das Produkt wird verkauft oder es findet kein Verkauf statt.
In der nordamerikanischen Kultur sind Preisverhandlungen auf große Käufe oder bestimmte Arten von Verkaufsumgebungen wie Flohmärkten oder Messen beschränkt. Die meisten Leute führen Preisverhandlungen für ein Fahrzeug oder ein Eigenheim. Die überwiegende Mehrheit der Einzelhandelsgeschäfte hat eine feste Preisstruktur, ohne Verhandlungsspielraum oder -autorität.
Außerhalb Nordamerikas finden jedoch täglich Preisverhandlungen statt, von Obst bis hin zu Dienstleistungen. Diese Verhandlungskultur führt zu einem höheren Verhandlungsgeschick sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite. Auch die Preise stehen unter ständigem Druck, um die echte Marktnachfrage widerzuspiegeln. Daher ist die Fluktuation im Zeitverlauf stärker, mit Ausnahme von Grundnahrungsmitteln, die ein langfristiges Aktivitätsmuster aufweisen.
Es gibt drei Hauptpunkte, die sich auf Preisverhandlungen auswirken: Käufertyp, finanzielle Erwägungen und Verhandlungsgeschick. All diese Punkte spielen bei allen Preisverhandlungen eine besondere Rolle. Es ist wichtig, alle fünf als Teil einer Balanced Scorecard zu betrachten, wobei jedem Punkt Gewichtungen beigefügt werden, die von der tatsächlichen Situation bestimmt werden.
Käufertypen sind breite Kategorien, die verwendet werden, um die unterschiedlichen Verhaltensmuster von Käufern zu beschreiben. Ein Schnäppchenjäger ist beispielsweise jemand mit detaillierten Kenntnissen oder Verständnis des Artikels, dessen Hauptpriorität es ist, weniger als den Marktwert zu zahlen. Ein strategischer Käufer sucht auch nach einem niedrigen Preis, jedoch unter Berücksichtigung des Werts des Artikels und der Kosten, die erforderlich sind, um diesen Wert erheblich zu steigern.
Finanzielle Erwägungen sind Teil jeder Preisverhandlung, aber es gibt mehr zu beachten als nur den Aufkleberpreis. Servicekosten sind ein wichtiger Aspekt, ebenso wie Verbrauchsmaterialien, die für die Verwendung des Produkts und die gesamte Nutzungsdauer des Produkts erforderlich sind. Zahlungsmethoden sind auch Teil der finanziellen Überlegungen, da dies Auswirkungen auf den Cashflow hat.
Das Geschick der Verhandlungsführer sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite hat einen großen Einfluss auf das Ergebnis dieser Verhandlungen. Ein erfahrener Verhandlungsführer hat ein klares Verständnis der Ober- und Untergrenzen und der Punkte, bei denen es Raum für Kompromisse gibt. Liefertermine, Zahlungsbedingungen und Serviceverträge sind Bestandteil der Preisverhandlungen.