Ein Channel-Marketing-Manager ist die Person, die für Channel-Marketing verantwortlich ist, eine Art von Marketing, das durch eine bestimmte Methode namens Channel durchgeführt wird. Dies kann durch den Wiederverkauf oder Vertrieb des Produkts an Händler, durch Direktverkäufe, durch Telefonanrufe, durch Direktwerbung, über das Internet, das heutzutage ein sehr beliebter und lukrativer Kanal ist, und viele andere erfolgen. In der Regel wird beim Kanalverkauf der indirekte Verkauf verwendet, insbesondere über Wiederverkäufer.
Die Hauptaufgabe eines Channel-Marketing-Managers besteht darin, den Prozess zu überwachen, durch den das Produkt oder die Ware von der Quelle, dann durch einen oder mehrere Wiederverkäufer und schließlich zum Endbenutzer, dem Endkunden, übertragen wird. Es kann nur eine Ebene geben, die einen Wiederverkäufer von der Quelle trennt, z. B. wenn der Kunde direkt bei der Quelle bestellt, oder mehrere Ebenen, wenn der Eigentümer des Produkts einen Großhändler verwendet, der dann an viele Wiederverkäufer verkauft. Wiederverkäufer werden manchmal auch Einzelhändler, Händler und Distributoren oder kurz disty genannt. Sie sind diejenigen, die Direktverkäufe an Kunden tätigen.
Die erste Entscheidung, die ein Channel-Marketing-Manager treffen kann, ist der oder die zu verwendenden Kanäle. Häufig werden sowohl direkte als auch indirekte Methoden eingesetzt, um die Präsenz potenzieller Kunden zu maximieren. Der Channel Marketing Director sorgt dafür, dass Channel-Konflikte vermieden werden. Dieser Konflikt tritt auf, wenn zu viele Kanäle und Wiederverkäufer versuchen, dasselbe zu verkaufen, was zu einem Wettbewerb führt, der ein Problem darstellt, wenn die Marktnachfrage nicht groß genug ist, um alle Wiederverkäufer aufzunehmen. Es gibt eine Reihe von Methoden, mit denen ein Channel-Marketing-Manager Konflikte minimieren kann, z. B. die Aufteilung der Produkte, die verschiedene Wiederverkäufer verkaufen. Sie können auch die Bereiche einschränken, in denen jeder Wiederverkäufer ausschließlich tätig sein darf.
Zu unterscheiden sind zwei sich ergänzende Bestandteile einer Marketinggesellschaft. Das eine ist Channel-Sales, das andere Channel-Marketing. Ein Channel-Sale hat mit dem Vertrieb von Produkten an Wiederverkäufer und Händler zu tun. Dies wird in Marketingbegriffen als Sell-In bezeichnet. In der Zwischenzeit stellt das Channel-Marketing sicher, dass alle von Distributoren und Wiederverkäufern vertriebenen Produkte ausverkauft sind, was als Durchverkauf bezeichnet wird.
In großen Unternehmen ist ein Channel-Sale eine vom Channel-Marketing getrennte Abteilung. Einer wird von einem Channel Sales Director geleitet, während der andere von einem Channel Marketing Manager geleitet wird. Kleinere Unternehmen begnügen sich oft mit einem kombinierten Channel-Sales- und Channel-Marketing-Bereich. In diesem Fall ist eine Person sowohl für Sell-Ins als auch für Sell-Throughs verantwortlich.