Hay algunas habilidades y disciplinas distintas que un vendedor de ingresos fijos debe aspirar a desarrollar para mejorar las posibilidades de ?xito. Estos incluyen habilidades interpersonales y de comunicaci?n, psicolog?a b?sica y rasgos personales como la pasi?n y la persistencia. Adem?s de desarrollar estas habilidades, el profesional de ventas de renta fija debe tener un conocimiento profundo de los muchos tipos de instrumentos de renta fija. Dichos instrumentos incluyen bonos y valores respaldados por activos, pero es posible que deba especializarse en un solo campo en particular, como los bonos corporativos.
T?picamente, cosas como la psicolog?a, la comunicaci?n y el arte de la persuasi?n van de la mano en un trabajo de ventas de ingresos fijos. Conocer la psicolog?a b?sica podr?a permitir al vendedor comprender a sus clientes existentes y posibles clientes. Al comprender su actitud, especialmente hacia la inversi?n, el vendedor puede acercarse a ellos de la mejor manera utilizando la cantidad adecuada de persuasi?n. El prop?sito de esto es darle una mayor oportunidad de mantener clientes antiguos y ganar nuevos.
Las habilidades interpersonales y de comunicaci?n son indispensables en un rol de ventas de ingresos fijos, porque este tipo de trabajo requiere muchas interacciones de persona a persona. A veces, el profesional de ventas de ingresos fijos puede estar obligado a llamar en fr?o a clientes potenciales calificados. Las llamadas en fr?o implican llamar a clientes potenciales que se ajustan a ciertos criterios pero que podr?an o no estar interesados ??en los productos que se venden. Por esta raz?n, este enfoque resulta en muchos rechazos y, por lo tanto, el vendedor debe ser capaz de rechazarlos sin preocuparse, y generalmente no debe tomar las cosas personalmente.
Adem?s, el vendedor debe ser capaz de explicar todo tipo de instrumentos de renta fija de manera fluida y coherente a todo tipo de inversores, desde aquellos que no saben nada de ellos hasta aquellos que saben bastante sobre ellos. Por ejemplo, el profesional de ventas de renta fija debe tener la capacidad de explicar los productos en t?rminos simples a personas que no tienen absolutamente ning?n conocimiento de los valores de renta fija. Ejemplos de tales personas son los jubilados o aquellos que acaban de heredar una fortuna pero que no tienen experiencia en negocios.
Dependiendo de las operaciones de la empresa, el vendedor de ingresos fijos puede recibir la tarea de vender productos de ingresos fijos a una amplia gama de clientes potenciales. Estos clientes incluyen individuos privados adinerados; grandes instituciones, como los fondos de pensiones; y compa??as de seguros. En cada caso, el vendedor de ingresos fijos necesitar? convencer al tomador de decisiones para que compre los instrumentos de ingresos que tiene que vender. Aqu? es donde las habilidades del vendedor entrar?n en juego y ayudar?n a realizar la venta.
Las habilidades del profesional de ventas de ingresos fijos lo ayudar?n a adquirir nuevos clientes o abrir nuevas cuentas para los antiguos. Cuanto m?s h?bil sea el vendedor, m?s productivo ser?, lo que puede traducirse en m?s ventas, m?s clientes y m?s comisiones para la empresa y para s? mismo. Adem?s, cosas como la educaci?n perpetua, la experiencia, la pasi?n y la persistencia ayudar?n al vendedor a perfeccionar sus habilidades. La persistencia es un rasgo clave, porque la mayor?a de las veces, cuando uno comienza en este negocio, la cantidad de rechazo que podr?a enfrentar al comienzo puede ser desalentador.
Inteligente de activos.