Un escenario empresarial es un resumen de un conjunto de circunstancias que podr?an ocurrir dentro de un entorno empresarial. Por lo general, un escenario se basa en una combinaci?n de eventos y factores que componen la situaci?n actual de la empresa, luego aumenta con algunas proyecciones de posibles eventos que podr?an ocurrir en el futuro. El prop?sito del escenario comercial es determinar qu? es m?s probable que ocurra si ciertos eventos ocurren en el futuro, lo que le permite a la compa??a tomar medidas inmediatas para minimizar las consecuencias negativas y al mismo tiempo posicionarse para aprovechar al m?ximo las oportunidades potenciales.
Una de las formas m?s f?ciles de comprender un escenario empresarial es considerar la situaci?n de un cliente que desea realizar un pedido. Durante este proceso, el cliente identificar? los art?culos que desea comprar y el empleado u otro representante comercial agregar? esos art?culos al pedido. Durante esta parte del evento, hay varios escenarios diferentes que pueden surgir como resultado de la colocaci?n de este pedido. La tarea es determinar cu?l es m?s probable y asegurarse de que se siga el curso de acci?n para que tanto la empresa como el cliente est?n satisfechos con el resultado.
Un posible escenario comercial para esta situaci?n es que el empleado o vendedor verifica y encuentra que todos los art?culos en el pedido del cliente est?n en stock y disponibles para env?o inmediato una vez que se hacen los arreglos de pago. El resultado aqu? es que la compa??a realiza una venta y el cliente puede esperar recibir los art?culos pedidos sin demora. Con este escenario empresarial, no hay complicaciones y el resultado es beneficioso para todas las partes.
Un escenario comercial alternativo es que uno o m?s de los art?culos pedidos no est?n disponibles. Aqu?, el secretario puede intentar desviar una posible reacci?n adversa informando al cliente sobre el estado actual de esos art?culos, mientras se?ala una fecha futura espec?fica en la que se puede cumplir esa parte del pedido. Si esto es aceptable para el cliente, el pedido se puede completar con un env?o parcial ahora y un segundo env?o m?s adelante para completar el resto del pedido. Con este escenario, la venta a?n se completa y existe una buena posibilidad de que la relaci?n con el cliente se mantenga s?lida.
Un tercer escenario comercial implicar?a que uno o m?s de los art?culos pedidos no est?n disponibles, debido a que se descontinuaron. Aqu?, el empleado puede confiar en la experiencia e historial anteriores con el cliente y hacer sugerencias para sustituciones. La idea es alejar el enfoque de lo que la empresa ya no puede proporcionar y colocarlo en lo que la empresa todav?a tiene para ofrecer. Dependiendo de cu?n adecuadas sean las alternativas, este escenario puede desarrollarse con el cliente contento con las sustituciones y elegir continuar la relaci?n comercial. Alternativamente, el negocio puede perder al cliente ya que ya no puede satisfacer las necesidades y deseos de ese cliente. Con este escenario comercial infeliz, la empresa debe lidiar con una p?rdida del cliente y los ingresos generados por esa cuenta, generalmente buscando un nuevo cliente con un nivel similar de volumen comercial.
La composici?n de un escenario empresarial y su seguimiento hasta una conclusi?n l?gica a menudo pueden ayudar a las empresas a identificar situaciones que podr?an representar una amenaza para la empresa. Alternativamente, el escenario puede desencadenar ideas que en ?ltima instancia ayuden a la empresa a crecer. Siempre y cuando el escenario se base en informaci?n confiable, el uso de este tipo de herramienta comercial puede ser de gran ayuda para que una empresa aproveche al m?ximo las oportunidades disponibles y, al mismo tiempo, minimice los resultados que debilitar?n el negocio y har?n que el fracaso sea una gran posibilidad.
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