El representante de ventas de publicidad es un tipo particular de vendedor que intenta generar la demanda del cliente a través de la publicidad. Esa publicidad puede adoptar cualquier cantidad de formas, incluyendo impresos, televisión e internet. Mientras que algunos representantes de ventas de publicidad pueden optar por trabajar en un sector de ventas de publicidad, otros eligen trabajar con varias formas diferentes de publicidad, a menudo creando campañas que incorporan publicidad en Internet con elementos impresos y televisivos más convencionales.
Al igual que todos los profesionales de ventas, el representante de ventas de publicidad busca convencer a los clientes de que los recursos que él o ella pueden aportar a la tarea de publicidad son ideales para las necesidades del cliente. Él o ella logrará este objetivo al elegir demostrar las opciones de servicio adicionales o únicas que se ofrecen en comparación con los competidores líderes para el negocio. Esto requerirá que el representante de ventas conozca muy bien la competencia. Sin embargo, un representante de ventas de publicidad ética nunca hará comentarios negativos sobre un competidor cuando busque asegurar un nuevo negocio. En cambio, este profesional de ventas notará que él o ella puede ofrecer ciertas estrategias y servicios que no se pueden encontrar con otras compañías y procederá a articular cómo esos activos harán una gran diferencia para el cliente.
Alguien en esta posición se tomará el tiempo para investigar a un cliente potencial por adelantado. Comprender las campañas de relaciones públicas que el cliente ha utilizado en el pasado y el impacto que esas campañas generaron ayudarán al representante a proponer ideas para presentar al cliente potencial. Saber lo que ha funcionado en el pasado ayudará al representante a desarrollar ideas que lleven al cliente al siguiente nivel de trabajo. Este enfoque funciona mejor cuando el representante comprende el negocio principal del cliente, el tipo de publicidad que el cliente ha utilizado con éxito en el pasado y qué sectores de la base de consumidores quiere alcanzar la empresa hoy en día.
Un representante de ventas de publicidad puede trabajar como parte de una empresa o como un contratista independiente. Cuando el representante está empleado en una empresa, generalmente hay un salario base con un programa de comisión porcentual vigente. Para los representantes de publicidad independientes, es más común que los ingresos se basen en un porcentaje de las ventas que se generan de la campaña.