El trabajo de un gerente de relaciones es trabajar para mejorar constantemente las relaciones entre una empresa, sus socios y sus clientes. La calidad de las relaciones en los negocios no puede cuantificarse o medirse fácilmente, pero son bastante valiosas a pesar de esto. El gerente de relaciones es responsable de analizar las relaciones comerciales de la manera más objetiva y cuantitativa posible y aplicar ese conocimiento para mantener buenas relaciones y reparar las malas. Algunos gerentes de relaciones trabajan en todas las relaciones de una empresa, mientras que otros se especializan y se centran en las relaciones comerciales o con los clientes. Ambos son extremadamente importantes, pero los gerentes de relaciones aplican diferentes técnicas a cada tipo de relación, por lo que a menudo son posiciones separadas.
Un gerente de relaciones con el cliente es aquel que aplica técnicas analíticas y prácticas específicas para examinar y mejorar las relaciones y la reputación con los clientes. Este tipo de gerente de relaciones generalmente debe realizar un seguimiento de los clientes existentes e intentar medir la calidad de las relaciones de la empresa con ellos. Utilizando el conocimiento obtenido al examinar las relaciones con los clientes actuales, los gerentes de relaciones con los clientes también pueden sugerir e implementar nuevas estrategias destinadas a atraer nuevos clientes. Este tipo de gerente puede necesitar trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos, como ventas y publicidad, para mejorar las relaciones existentes y formar otras nuevas.
Los gerentes de relaciones comerciales, por otro lado, se centran en fomentar y mejorar las relaciones con los socios comerciales. La mayoría de las empresas dependen de otros para suministrar información o materias primas, y mantener buenas relaciones con esas empresas asociadas a menudo es muy importante. Un gerente de relaciones comerciales puede buscar formas de incentivar el inicio de una relación comercial o de racionalizar las operaciones de las relaciones existentes, por ejemplo. La gestión de las relaciones comerciales, al igual que la gestión de las relaciones con los clientes, a menudo también se ocupa del desarrollo de métodos formales de seguimiento y clasificación de las relaciones. El gerente de relaciones comerciales debe utilizar esta información recopilada y cuantificada para buscar relaciones que sean perjudiciales y que se deban abandonar, relaciones que podrían mejorarse y métodos para mejorar la reputación comercial general de una empresa.
A menudo es importante que un gerente de relaciones adopte un enfoque delicado al intentar desarrollar o mejorar las relaciones comerciales o con los clientes. Por un lado, el gerente de relaciones está tratando de obtener algún beneficio específico de cualquier relación comercial dada. Quiere que un cliente compre más productos o que un socio comercial ofrezca una tarifa más baja para un producto o servicio, por ejemplo. Por otro lado, debe ofrecer un acuerdo comercial que sea beneficioso para ambas partes. Proponer un acuerdo comercial desigual podría debilitar una relación y tener un efecto perjudicial en la reputación de una empresa.