Los vendedores que con frecuencia realizan llamadas de ventas externas se conocen como agentes de ventas de campo porque pasan muy poco tiempo trabajando en su oficina real. Un gerente de ventas de campo supervisa a un equipo de representantes de ventas externos y, en última instancia, es responsable de garantizar que estos trabajadores alcancen sus objetivos personales de ventas. En general, un gerente de ventas de campo recibe un salario base y comisiones que dependen de los ingresos creados por los resultados de ventas de sus empleados.
Muchas empresas emplean a graduados con títulos en negocios, marketing o finanzas para trabajar como gerentes. Otras empresas promueven a vendedores con experiencia en puestos gerenciales porque estos empleados tienen experiencia práctica trabajando en el campo. Cada gerente de ventas preside a los empleados de ventas que trabajan dentro de cierto distrito, y los gerentes de ventas normalmente se reportan a un gerente general o ejecutivo que preside varios distritos. Los gerentes de ventas exitosos pueden hacer la transición a roles ejecutivos de ventas.
Un gerente de ventas de campo recibe objetivos de ventas anuales del ejecutivo de ventas. El gerente debe dividir las metas anuales en objetivos de ventas trimestrales o mensuales y al hacerlo, el gerente de ventas debe tener en cuenta factores como los ciclos comerciales y los hábitos de compra estacionales que a menudo resultan en un pico de ventas durante ciertos meses del año. Después de dividir los objetivos de ventas de la empresa en objetivos a corto plazo, el gerente debe dividir los objetivos entre los empleados de ventas de campo.
El gerente de ventas celebra reuniones periódicas del equipo con el equipo de ventas, aunque los gerentes con grandes territorios pueden realizar estas reuniones por teléfono en lugar de cara a cara. Las expectativas de la compañía sobre el desempeño laboral se comunican en estas reuniones, y las ideas y las mejores prácticas de ventas se comparten con los vendedores. Durante la reunión del equipo, el gerente revisa las últimas cifras de ventas para el equipo en su conjunto, mientras que los resultados de ventas de las personas normalmente se discuten en privado.
El nuevo personal de ventas normalmente recibe capacitación en el trabajo del gerente de ventas, que a menudo toma la forma del gerente de ventas de campo que participa en las llamadas de ventas a clientes nuevos y existentes. El gerente de ventas a menudo acompaña al personal de ventas establecido en las llamadas comerciales a los principales clientes, y el gerente puede asumir el papel principal en las negociaciones relacionadas con los principales contratos. En muchos casos, el gerente de ventas de campo tiene el poder discrecional de ofrecer descuentos y reducciones de precios a los clientes.
Los puestos de ventas vacantes se llenan cuando el gerente realiza entrevistas con posibles candidatos para un trabajo. El gerente también tiene la autoridad para despedir a los empleados que se desempeñaron mal o que de otra manera no son adecuados para el puesto. Los gerentes compilan informes para rastrear las actividades de ventas y los resultados de cada representante de ventas, y presiden evaluaciones de desempeño trimestrales y anuales. El gerente generalmente tiene la autoridad de otorgar aumentos salariales a los empleados con mejor desempeño y de poner a otros empleados en diversas formas de medidas correctivas.