D?velopper des perspectives de vente implique le r?seautage, les r?f?rences et la g?n?ration de prospects. L’un des moyens les plus courants de d?velopper des prospects est le d?marchage t?l?phonique ou le d?marchage. Les repr?sentants commerciaux collectent des donn?es de march? sur les clients potentiels ? partir de listes publiques et les ciblent pour des pr?sentations commerciales. Les prospects sont ?galement d?velopp?s gr?ce ? des demandes de renseignements publicitaires, y compris des formulaires Web qui permettent aux clients potentiels de soumettre leurs coordonn?es.
La g?n?ration de leads est l’une des tactiques les plus couramment utilis?es lors du d?veloppement de prospects. Elle peut prendre diverses formes, mais consiste essentiellement ? solliciter un certain nombre de particuliers ou d’entreprises pour voir s’ils ont int?r?t ? en savoir plus sur les produits et services d’une entreprise. G?n?rer des prospects implique souvent de v?rifier des informations sp?cifiques qui d?montrent que l’individu ou l’entreprise peut avoir besoin des produits de l’entreprise.
Par exemple, un distributeur d’assurance-maladie pour personnes ?g?es peut appeler une liste enregistr?e de personnes dans la r?gion qui se sont identifi?es comme ?tant ?g?es de 65 ans ou plus. La prochaine ?tape du processus de g?n?ration de leads pourrait consister ? demander ? ces personnes si elles ont actuellement une couverture d’assurance maladie et quels types de couverture pourraient les int?resser. Certaines des questions de qualification peuvent porter sur les co?ts d’assurance, ce que les personnes interrog?es attendent d’un r?gime d’assurance, et s’ils seraient int?ress?s ? ?couter une pr?sentation sur les transporteurs alternatifs.
?tant donn? que de nombreux consommateurs consid?rent les appels t?l?phoniques non sollicit?s comme une intrusion, la publicit? en ligne et traditionnelle peut fournir des m?thodes moins invasives de g?n?ration de leads. Les prospects r?pondent aux publicit?s en demandant des informations suppl?mentaires au num?ro vert d’une entreprise ou ? un bureau local. Les informations de contact sont obtenues aupr?s de ces clients potentiels et stock?es dans une base de donn?es pour un suivi et une sollicitation ult?rieurs. Certains de ces formulaires de sollicitation peuvent inclure le publipostage et le courrier ?lectronique.
De nombreuses entreprises qui fournissent des services dans une zone locale sp?cifique peuvent utiliser des d?pliants ou une sollicitation porte-?-porte afin d’obtenir des ventes potentielles. Les solliciteurs distribueront des d?pliants aux foyers qui n’utilisent pas actuellement les produits de l’entreprise ou demanderont s’ils utilisent actuellement le service d’un concurrent. La distribution d’?chantillons ? des non-clients est ?galement une m?thode de prospection que certaines entreprises utilisent pour gagner des clients suppl?mentaires. De plus, faire appel ? d’anciens clients ayant cess? d’utiliser un service ou un produit est une autre technique de prospection couramment utilis?e.
Les r?seaux professionnels peuvent fournir une base de clients. Les perspectives de vente sont parfois obtenues par le bouche-?-oreille d’autres personnes ayant utilis? les produits ou services de l’entreprise. Par exemple, une entreprise d’am?nagement paysager qui g?re des comptes commerciaux peut obtenir des r?f?rences suppl?mentaires en assistant ? des salons professionnels ou en faisant de la publicit? dans des magazines sp?cialis?s parrain?s par des organisations professionnelles affili?es.
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