Développer des perspectives de vente implique le réseautage, les références et la génération de prospects. L’un des moyens les plus courants de développer des prospects est le démarchage téléphonique ou le démarchage. Les représentants commerciaux collectent des données de marché sur les clients potentiels à partir de listes publiques et les ciblent pour des présentations commerciales. Les prospects sont également développés grâce à des demandes de renseignements publicitaires, y compris des formulaires Web qui permettent aux clients potentiels de soumettre leurs coordonnées.
La génération de leads est l’une des tactiques les plus couramment utilisées lors du développement de prospects. Elle peut prendre diverses formes, mais consiste essentiellement à solliciter un certain nombre de particuliers ou d’entreprises pour voir s’ils ont intérêt à en savoir plus sur les produits et services d’une entreprise. Générer des prospects implique souvent de vérifier des informations spécifiques qui démontrent que l’individu ou l’entreprise peut avoir besoin des produits de l’entreprise.
Par exemple, un distributeur d’assurance-maladie pour personnes âgées peut appeler une liste enregistrée de personnes dans la région qui se sont identifiées comme étant âgées de 65 ans ou plus. La prochaine étape du processus de génération de leads pourrait consister à demander à ces personnes si elles ont actuellement une couverture d’assurance maladie et quels types de couverture pourraient les intéresser. Certaines des questions de qualification peuvent porter sur les coûts d’assurance, ce que les personnes interrogées attendent d’un régime d’assurance, et s’ils seraient intéressés à écouter une présentation sur les transporteurs alternatifs.
Étant donné que de nombreux consommateurs considèrent les appels téléphoniques non sollicités comme une intrusion, la publicité en ligne et traditionnelle peut fournir des méthodes moins invasives de génération de leads. Les prospects répondent aux publicités en demandant des informations supplémentaires au numéro vert d’une entreprise ou à un bureau local. Les informations de contact sont obtenues auprès de ces clients potentiels et stockées dans une base de données pour un suivi et une sollicitation ultérieurs. Certains de ces formulaires de sollicitation peuvent inclure le publipostage et le courrier électronique.
De nombreuses entreprises qui fournissent des services dans une zone locale spécifique peuvent utiliser des dépliants ou une sollicitation porte-à-porte afin d’obtenir des ventes potentielles. Les solliciteurs distribueront des dépliants aux foyers qui n’utilisent pas actuellement les produits de l’entreprise ou demanderont s’ils utilisent actuellement le service d’un concurrent. La distribution d’échantillons à des non-clients est également une méthode de prospection que certaines entreprises utilisent pour gagner des clients supplémentaires. De plus, faire appel à d’anciens clients ayant cessé d’utiliser un service ou un produit est une autre technique de prospection couramment utilisée.
Les réseaux professionnels peuvent fournir une base de clients. Les perspectives de vente sont parfois obtenues par le bouche-à-oreille d’autres personnes ayant utilisé les produits ou services de l’entreprise. Par exemple, une entreprise d’aménagement paysager qui gère des comptes commerciaux peut obtenir des références supplémentaires en assistant à des salons professionnels ou en faisant de la publicité dans des magazines spécialisés parrainés par des organisations professionnelles affiliées.