Un lead qualifié est une personne qui a l’intérêt, la capacité et l’autorité de prendre une décision concernant un achat. Par exemple, une personne avec une lettre de préqualification pour un prêt hypothécaire d’une banque qui a demandé des informations sur les maisons à vendre et qui est le chef de ménage serait considérée comme un prospect qualifié pour les ventes immobilières. Les prospects qualifiés sont extrêmement précieux pour les vendeurs, car ils représentent une forte possibilité de réaliser une vente.
Il existe plusieurs approches pour développer des prospects qualifiés. Certaines entreprises paient pour des listes de personnes possédant des qualifications particulières dans le but de les développer en prospects qualifiés. Ils peuvent demander des personnes dans une certaine fourchette de revenus et réduire cette liste aux personnes prenant des décisions d’achat avant d’approcher des personnes pour voir si elles sont intéressées par un produit ou un service, générant, espérons-le, un prospect qualifié. D’autres vendeurs peuvent commencer par établir un contact avec des personnes intéressées par un achat, en examinant ces prospects une fois le contact établi pour voir s’ils sont qualifiés.
Les personnes qui recherchent des produits et des services ne sont pas nécessairement qualifiées ou capables de les acheter, et les vendeurs veulent pouvoir trier la récolte de prospects pour se concentrer sur les personnes qui prendront les décisions d’achat réelles. Les vendeurs peuvent rechercher des signes révélateurs lorsqu’ils décident si une perspective de vente est forte, comme de beaux vêtements sur une personne se préparant pour un gros achat, ou la présence d’un couple dans l’espace de vente, suggérant que les deux parties impliquées dans un achat sont présentes . Parfois, ces hypothèses peuvent se retourner contre vous, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles les vendeurs veillent généralement à être polis avec toutes les personnes qu’ils rencontrent, car n’importe qui peut être un prospect qualifié, quelle que soit son apparence.
Les sociétés de vente peuvent payer des bonus substantiels pour les listes de prospects qualifiés. La dépense en vaut la peine, car l’entreprise a accès à une liste toute faite de clients potentiels et peut prendre des mesures rapidement pour sécuriser les ventes. Cela contraste avec le processus laborieux d’identification des clients intéressés, de voir qui parmi eux peut se permettre des achats et de déterminer lesquels d’entre eux sont réellement habilités à prendre la décision d’acheter quelque chose.
La génération de leads est un processus complexe et de nombreux commerciaux suivent des leads de plusieurs types à différents moments de leur journée. Même si les gens établissent des contacts avec de nouveaux prospects pour développer des relations pour de futures ventes potentielles, ils rencontrent des clients établis pour essayer de conclure des accords et recherchent de nouveaux prospects pour voir s’ils valent la peine d’être suivis.