Un gestionnaire d’assurance est responsable de toutes les fonctions de la succursale d’une compagnie d’assurance. La vente de polices d’assurance est la plus importante d’entre elles, mais le directeur est également responsable de toutes les questions administratives, de personnel et autres qui pourraient survenir dans la succursale. Le directeur d’assurance est généralement payé à partir de trois sources : un salaire direct de la compagnie d’assurance, des primes sur les ventes réalisées par les agents travaillant à partir de la succursale et la production personnelle – les ventes réalisées par le directeur elle-même.
Secteur très concurrentiel, les ventes d’assurances ont historiquement un chiffre d’affaires très élevé. Certains agents passeront d’une entreprise à l’autre, changeant de bureau tous les deux ans environ ; d’autres agents quitteront tout simplement l’industrie. Étant donné que la rémunération du gestionnaire d’assurance comprend des dérogations – un montant basé sur les commissions de ses agents – un bon gestionnaire consacrera beaucoup de temps à recruter de bons agents, à bien les former et à les retenir. Les agents sont généralement formés sur les produits d’assurance réels que l’entreprise vend, sur les techniques de vente et sur les problèmes de conformité éthique et juridique auxquels ils sont confrontés lors de la vente d’assurance. En guise d’incitation à la rétention, de nombreux gestionnaires offrent également, gratuitement, une formation qui donne aux agents les crédits de formation continue dont ils auront besoin pour renouveler leurs licences d’assurance.
Un bon gestionnaire d’assurance ne se contentera pas de lire les rapports de ventes hebdomadaires des agents et d’identifier ceux qui ont les chiffres les plus élevés comme les meilleurs au bureau. Au lieu de cela, elle étudiera les rapports de manière approfondie pour découvrir pourquoi certains agents réussissent mieux que d’autres. Certains agents, par exemple, peuvent réussir à ne vendre qu’un ou deux types de polices. Un bon gestionnaire travaillera avec ces agents pour les aider à vendre une gamme plus large de polices, les accompagnera lors de rendez-vous de vente et les affectera à travailler avec d’autres agents sur les ventes de ces autres types de polices.
Les questions éthiques et le respect des lois et règlements sont des éléments importants du travail du gestionnaire d’assurance. Elle est également responsable des actions des agents sous sa supervision, il lui incombe donc de traiter et de résoudre les plaintes des clients et des clients potentiels. Si un bureau acquiert une réputation en matière de problèmes d’éthique ou de conformité, le responsable ne restera pas longtemps en poste. C’est une autre raison pour laquelle un bon manager passera du temps sur le terrain avec ses agents, pour avoir l’opportunité de les voir en action et d’évaluer leurs présentations en termes d’éthique et de conformité.
La plupart des compagnies d’assurance exigent que leurs gestionnaires génèrent de nouvelles ventes chaque mois. La plupart des managers s’occuperont eux-mêmes de certaines ventes, mais presque tous s’acquitteront de l’essentiel de cette obligation en accompagnant périodiquement leurs agents lors de leurs visites de vente. Cela peut prendre l’une de deux formes : accompagner les nouveaux agents, ou ceux qui ont des difficultés, pour les coacher et les former, et accompagner les agents qui ont demandé l’aide du manager sur une présentation complexe. Les commissions gagnées sur ces ventes sont généralement partagées, bien que de nombreux gestionnaires soient à l’aise de prendre moins de la moitié de la commission car ils gagneront également une dérogation sur la commission de l’agent. Cette pratique d’accompagner les agents dans leurs présentations commerciales permet à un gestionnaire d’assurance de faire face simultanément à plusieurs de ses responsabilités.
Les problèmes administratifs peuvent occuper une bonne partie du temps d’un gestionnaire d’assurance. Les bureaux d’assurance ont besoin d’un personnel administratif capable d’apprendre et d’appliquer les règles régissant l’entrée de nouvelles demandes d’assurance dans leur système, d’aider au recrutement de nouveaux agents, qui est un processus continu, de traiter avec les clients et les clients qui se présentent au bureau, de se procurer fournitures et équipement de bureau et organiser l’entretien de cet équipement. Les membres du personnel administratif sont payés sur le budget de fonctionnement du bureau, qui est fixé annuellement en fonction des ventes des agents du bureau. L’efficacité du gestionnaire à maintenir les coûts administratifs dans les limites du budget est récompensée ou pénalisée d’une manière qui affectera en fin de compte sa rémunération. Cependant, si le personnel administratif est inadapté à la charge de travail, le gestionnaire peut avoir besoin de consacrer plus de temps aux questions administratives, réduisant ainsi le temps disponible pour d’autres responsabilités.
La plupart des compagnies d’assurance n’envisageront pas de nommer quelqu’un au poste de gestionnaire d’assurance qui n’a pas une longue et fructueuse expérience dans l’industrie, comprenant généralement des étapes intermédiaires le long de l’échelle de gestion. Ceux qui sont nommés peuvent s’attendre à un travail stressant, jonglant avec les nombreuses responsabilités discutées ici. La compensation, cependant, est très gratifiante selon la plupart des normes, ce qui est une justification suffisante pour la plupart de ceux qui acceptent un tel emploi.