Les coûts de changement sont les coûts auxquels un client est confronté lorsqu’il change de fournisseur. Le client peut être un consommateur ou une entreprise qui reçoit des pièces ou des services d’une autre entreprise. Les coûts peuvent inclure des coûts financiers directs et des coûts plus généraux tels que le temps. Les coûts de changement sont importants car ils peuvent signifier qu’une entreprise peut avoir des coûts plus élevés qu’un concurrent sans nécessairement perdre des affaires.
Les coûts de changement les plus évidents sont financiers. Celles-ci se présentent généralement sous la forme d’astreintes en cas de résiliation d’un contrat. Un exemple courant est celui des clients de téléphonie mobile qui ont reçu une subvention du réseau de leur choix lors de l’achat d’un téléphone et doivent en retour payer des frais de sortie lors du changement de réseau avant la fin de la durée minimale de leur contrat.
Il existe également des coûts pratiques qui peuvent être convertis en espèces. Cela pourrait inclure le temps qu’il faut pour mettre en place un nouvel accord et passer du temps à administrer les changements de fournisseurs. Ce temps peut être converti en un coût financier en regardant les frais de personnel engagés par une entreprise lors d’un changement. Certains coûts de changement sont plus difficiles à quantifier car ils sont davantage basés sur les émotions. Cela inclut la façon dont de nombreux clients suivent une philosophie « Mieux que vous sachiez » lorsqu’ils choisissent un fournisseur. On peut également soutenir que l’inertie et la paresse peuvent contribuer aux coûts de changement, car les gens ne prennent souvent pas la peine de changer de fournisseur même lorsqu’ils savent que cela leur permettrait d’économiser de l’argent.
Les coûts de commutation jouent un rôle important en économie. Ils contribuent à saper l’un des principes les plus fondamentaux d’une économie de marché : que si deux fournisseurs proposent des biens ou des services identiques, les clients choisiront toujours l’option la moins chère. En théorie, le coût de changement pourrait même être intégré à la décision de tarification d’une entreprise, ce qui signifie que l’entreprise peut maintenir les prix à un niveau fixe au-dessus de ses concurrents, sachant qu’elle conservera toujours le client. Dans la pratique, les difficultés à quantifier tous les coûts de changement signifient que les entreprises le feront par jugement ou par essais et erreurs plutôt que par calcul précis.
Le concept de coûts de changement joue un rôle important dans une théorie développée par l’économiste Michael Porter. Il soutient que cinq forces déterminent le degré de compétitivité d’un marché particulier : la disponibilité d’alternatives proches du produit du marché, la probabilité que de nouvelles entreprises entrent sur le marché, le pouvoir de négociation des consommateurs, le pouvoir de négociation des fournisseurs et la compétitivité inhérente du marché. les entreprises du marché. Les coûts de commutation jouent un certain rôle dans toutes ces forces, sauf la dernière.
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