La négociation juridique est le processus par lequel un avocat, agissant au nom de son client en tant qu’avocat ou conseiller, cherche à obtenir une issue favorable. Dans le même temps, l’avocat offre des concessions de négociation par consultation et dialogue avec un autre afin de parvenir à un accord mutuellement satisfaisant. Bien qu’il existe des éléments communs à tous les cas où la négociation juridique est utilisée, notamment de bonnes compétences en communication et une négociation de bonne foi, les diverses techniques utilisées varieront selon le contexte juridique dans lequel elles se déroulent. Étant donné que la grande majorité des affaires aux États-Unis sont réglées avant le procès, l’objet de la négociation juridique dans le cadre d’un litige est d’obtenir un règlement avantageux de la question en litige avant le procès.
Afin de négocier avec succès, un avocat doit avoir une solide connaissance de la loi et de la façon dont les circonstances ou les faits particuliers du cas de son client détermineront la probabilité de l’emporter sur le fond au procès. Un avocat avisé se rendra compte que même si la prépondérance des preuves peut peser en faveur de son client, un procès présente toujours des risques et une incertitude imprévisibles. Il n’y a aucune garantie du résultat une fois qu’il est remis entre les mains d’un juge ou d’un jury pour délibération. Le comportement et le comportement des témoins au procès peuvent être très différents de ce qui était prévu, et un juge ou un jury peut ne pas tirer les mêmes conclusions favorables des preuves présentées qu’un avocat s’y attend.
L’objectif de la négociation au cours d’un litige est de déterminer, grâce à une communication persistante avec l’avocat adverse au fil du temps, les domaines dans lesquels il peut y avoir un consensus quant aux faiblesses et/ou forces relatives de l’affaire respective de chaque partie. Le contentieux cherche également à trouver une fourchette de dollars à laquelle les avantages du règlement l’emportent sur l’incertitude et les risques de la poursuite du procès. La négociation juridique lors d’un litige est un processus fluide et dynamique. Aux stades initiaux, une tactique courante consiste à ce que l’un ou les deux côtés adoptent une posture et fanfaronnent ; les positions de négociation d’une ou des deux parties peuvent rester intransigeantes et inflexibles.
À mesure que la date imminente du procès approche, les anciennes positions rigides des parties auparavant récalcitrantes changent souvent de façon spectaculaire. L’illusion de positions fixes se dissipe. La prise de conscience d’être soumis aux risques et aux aléas du processus du procès a un effet améliorateur sur la négociation juridique et induit souvent un désir accru de parvenir à un accord par la négociation de bonne foi plutôt que par l’intimidation. Pour ces raisons, il n’est pas rare que des affaires se règlent le jour du procès sur les marches du palais de justice.
Dans le cadre de transactions commerciales ou de discussions contractuelles, le but de la négociation juridique est de structurer ou de rédiger un accord avec des termes et conditions qui protègent les intérêts de son client tout en acceptant les stipulations que l’autre partie exige afin de réaliser la transaction. Les tactiques de négociation réussies nécessitent l’exercice prudent des compétences d’un avocat en matière de rédaction, de communication et de persuasion efficace. En tentant d’obtenir des dispositions qui protègent son client, un avocat doit être en mesure de persuader l’autre partie de la nécessité de la disposition proposée à l’étude. Souvent, une proposition révisée, judicieusement rédigée, ne soulèvera pas d’objection pour une partie qui était initialement réticente à accepter le libellé de la proposition originale.
Étant donné qu’un contrat est un document qui répartit les risques d’une affaire ou d’une transaction commerciale entre les parties, le conseil doit évaluer quelles dispositions sont essentielles à la protection des intérêts de son client et quelles conditions, bien que souhaitables, peuvent être concédées si l’autre partie les trouve répréhensibles. Étant donné que le contrat exécuté sera interprété comme l’expression finale de l’intention des parties, de bonnes capacités de communication sont essentielles pour garantir que le contrat exprime clairement et sans ambiguïté les obligations respectives des parties. Les parties doivent être disposées à faire preuve de souplesse et à faire des concessions, tant que la répartition des risques entre elles ne rend pas l’exécution du contrat indûment pesante pour l’une ou l’autre.