La vente à valeur ajoutée est une approche de vente qui implique non seulement la vente de biens et de services sur la base des qualités des produits eux-mêmes, mais également des avantages supplémentaires que les clients reçoivent à la suite de cet achat. L’objectif est souvent d’attirer l’attention d’un consommateur en notant les avantages de base des produits considérés, puis de passer à l’identification d’avantages supplémentaires qui peuvent être particulièrement utiles pour ce client. Parfois, la vente à valeur ajoutée implique la mise à disposition de produits auxiliaires à des prix réduits lorsque le produit principal est acheté, ou l’offre d’autres types d’incitations dont le consommateur peut profiter ultérieurement.
L’une des approches les plus courantes de la vente à valeur ajoutée consiste à noter une caractéristique fournie avec le produit autre que les caractéristiques qui ont initialement attiré le consommateur. Par exemple, un consommateur peut avoir besoin d’un téléphone domestique fiable, et souhaiter avoir la possibilité de personnaliser les sonneries et d’enregistrer un certain nombre de mémoires téléphoniques dans la mémoire de l’unité. Le vendeur trouve une unité qui offre tous ces avantages pour un prix que le consommateur trouve raisonnable. En outre, le vendeur note que l’unité comprend également une fonction de haut-parleur qui peut être appréciée en achetant un petit haut-parleur externe qui fournit une production sonore de haute qualité et des conversations téléphoniques mains libres. Étant donné que le haut-parleur externe peut être acheté avec une remise importante s’il est acheté en même temps que le téléphone, le consommateur choisit d’acheter non pas un mais deux articles au vendeur.
Une autre approche de la vente à valeur ajoutée consiste à offrir quelque chose de gratuit si le consommateur agit maintenant plutôt que plus tard. Par exemple, un concessionnaire automobile peut offrir à un acheteur la possibilité d’obtenir gratuitement un plan de garantie prolongée si le client achète une voiture avant la fermeture des bureaux ce jour-là. La raison en est que l’acheteur achèterait probablement le plan prolongé de toute façon, donc acheter la voiture aujourd’hui plutôt que demain permettra d’économiser de l’argent à long terme.
La vente à valeur ajoutée peut également prendre la forme d’offres de remises sur des produits connexes qui ne sont pas directement fabriqués par le vendeur, généralement sous la forme d’un coupon de réduction ou d’un code de bon. Par exemple, un supermarché peut offrir des bons de réduction pour des billets pour un parc d’attractions local si l’acheteur achète une quantité minimale de produits d’épicerie dans un laps de temps spécifié. De la même manière, le fabricant de produits à base de ketchup peut offrir des rabais sur des pains à hamburger ou à hot-dog fabriqués par un partenaire commercial lorsque le consommateur choisit d’acheter une certaine quantité de ketchup. Afin d’atteindre le résultat souhaité, la vente à valeur ajoutée doit offrir au client quelque chose au-delà de ce qu’il s’attendait à obtenir, et ce quelque chose en plus doit également répondre à un besoin ou à un désir qui apporte au client une satisfaction supplémentaire.