Une vente difficile est une tactique de vente qui se caractérise par sa force et son agressivité. Le terme « vente difficile » est apparu dans l’Amérique des années 1950, avec la tactique de la vente difficile. Cette technique contraste nettement avec une vente douce, dans laquelle la promotion d’un produit a tendance à être moins directe et le consommateur n’est pas contraint de faire un achat. De nombreuses études ont été menées sur l’efficacité du hard sell, et les conclusions semblent varier. Certains consommateurs réagissent bien, d’autres non, et certains facteurs culturels semblent jouer un rôle dans le fait qu’une personne se sente ou non à l’aise avec une vente difficile.
Dans la publicité, une vente difficile est ouverte, directe et énergique. Il projette un message clair et évite les circonlocutions, en se concentrant sur le fait de pousser le produit vers les consommateurs pour les convaincre qu’ils ont besoin du produit et qu’ils veulent l’acheter. Les ventes difficiles à la télévision et à la radio peuvent présenter un discours rapide, un volume élevé et un style généralement direct. En version imprimée, une vente difficile vaut pour un message simple et à fort impact qui fait passer le message.
Les vendeurs s’engagent également dans la vente difficile. Les vendeurs de voitures et les agents immobiliers sont particulièrement connus pour leurs tactiques de vente acharnée, qui consistent notamment à suggérer qu’une offre ou une promotion se terminera bientôt, poussant les consommateurs à croire qu’ils devraient faire un achat immédiatement ou risquer de perdre. Les vendeurs de toutes sortes de produits utilisent des tactiques similaires, qui visent souvent à conclure une vente rapidement, avant que le consommateur n’ait la possibilité d’envisager pleinement l’achat. Les consommateurs peuvent parfois utiliser cela à leur avantage en partant ou en menaçant de partir, obligeant le vendeur à baisser le prix ou à faire d’autres concessions pour conclure l’affaire.
La vente difficile peut rebuter certains consommateurs. Certains consommateurs préfèrent faire des recherches et faire preuve de diligence raisonnable, et peuvent vouloir parler à un vendeur sans pression pendant qu’ils explorent leurs options. Ces consommateurs peuvent ne pas réagir favorablement à la pression, car ils ne veulent pas se sentir obligés de faire un achat. D’autres consommateurs trouvent cette tactique de vente moins répréhensible et peuvent être parfaitement disposés à accepter une vente difficile ; certains consommateurs très avisés peuvent même manipuler les techniques de vente dure à leur avantage pour obtenir une meilleure offre.
Le terme « vente difficile » est également utilisé en référence aux consommateurs. Si un consommateur a l’air d’être un défi et qu’il peut être difficile de conclure une vente, le consommateur peut être qualifié de vente difficile. Pour les vendeurs, les ventes difficiles sont frustrantes, car ils passent souvent beaucoup de temps avant d’acheter quoi que ce soit, ou parfois sans rien acheter du tout. Cela peut exposer un vendeur à une perte de commissions et de bonus.
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