Une équipe de négociation est un groupe d’individus qui se réunissent dans le but de représenter une entité spécifique lors d’une négociation avec une seconde partie. Par exemple, l’équipe peut représenter une entreprise qui est en négociation avec un syndicat sur les taux de rémunération et les avantages sociaux des employés. Des équipes de ce type sont souvent créées lors de la fusion imminente de deux sociétés, ce qui rend le processus de ratissage des ressources plus fluide et plus ordonné. Des équipes de négociation sont parfois réunies dans le cadre du processus de partage des biens au cours du processus de divorce.
Avec toute équipe de négociation, il est nécessaire d’établir un certain type de structure interne, si l’équipe doit fonctionner avec succès. Une personne doit servir de facilitateur, garantissant ainsi que l’équipe reste sur la bonne voie lorsqu’il s’agit de considérer tous les facteurs pertinents pour la négociation. Quelqu’un dans l’équipe doit remplir le rôle d’orateur ou de présentateur, articulant la position actuelle de l’équipe à l’adversaire. Une équipe de négociation appropriée a également besoin de quelqu’un pour superviser tout type de recherche et de préparation de documents nécessaires pour discuter et finalement mener à bien la négociation.
Une équipe de négociation efficace créera un ensemble d’objectifs avant de s’approcher de la table des négociations. Ces objectifs doivent être suffisamment spécifiques pour que l’équipe reste concentrée sur la tâche à accomplir, mais suffisamment flexibles pour être adaptés si l’opposition produit des preuves qui modifient les hypothèses sur lesquelles ces objectifs sont basés. Avoir une vision claire de ce que la négociation devrait accomplir aide à empêcher le processus de s’égarer dans des problèmes secondaires qui sont mieux résolus dans un cadre différent.
La dynamique entre les membres de l’équipe est également cruciale. Idéalement, chaque membre de l’équipe devrait soutenir les objectifs énoncés et apporter une contribution spécifique aux efforts déployés pour atteindre ces objectifs. Dans le même temps, chaque membre de l’équipe doit bien connaître la position de l’autre côté du problème et avoir au moins une compréhension partielle de ce qu’il veut accomplir avec la négociation.
Faire partie d’une équipe de négociation n’est pas une tâche facile. Il n’est pas rare que les membres de l’équipe soient en désaccord sur divers points au cours de la négociation. Cela peut créer des tensions et empêcher la négociation de se dérouler à un rythme productif. De plus, les équipes qui ne sont pas bien organisées sont beaucoup plus susceptibles d’être quelque peu chaotiques et moins que compétentes pour communiquer avec l’opposition. Pour cette raison, toutes les personnes sélectionnées pour l’équipe de négociation doivent être capables de travailler avec des personnes capables de rester calmes, d’essayer de comprendre différents points de vue et d’être disposées à travailler avec les autres de manière à maintenir le groupe concentré sur sa tâche.