Une stratégie d’attraction est un type de marketing et de publicité. Cela fonctionne en persuadant les clients de rechercher activement une marque ou un produit. Cela contraste avec une stratégie push où l’objectif est d’amener le produit dans des endroits où il sera vu par les acheteurs et acheté comme un achat impulsif. Les deux termes proviennent de la gestion de la chaîne d’approvisionnement.
La principale différence entre les deux stratégies est la séquence d’événements qui mène à une vente. Avec une stratégie push, le produit est normalement expédié aux magasins avec l’intention que les consommateurs le voient et décident de l’acheter. Avec une stratégie d’attraction, l’accent est davantage mis sur la publicité et les techniques similaires pour créer une demande parmi les consommateurs. Cette demande incite alors les détaillants à commander des stocks auprès des fournisseurs, qui à leur tour commandent le produit au fabricant.
L’industrie du livre est un bon exemple de la différence entre une stratégie push et une stratégie pull. L’édition de livres traditionnelle, dans laquelle les livres sont imprimés en vrac puis stockés sur les étagères des librairies, est en grande partie une stratégie de poussée. L’impression à la demande, dans laquelle les livres sont imprimés sur commande au fur et à mesure qu’un client souhaite en acheter un, une méthode de plus en plus courante pour les livres vendus principalement en ligne, est en grande partie une stratégie d’attraction.
Dans de nombreux cas, la distinction n’est pas aussi nette. Par exemple, une nouvelle céréale de petit-déjeuner peut être lancée en utilisant les deux stratégies. La publicité incitera les consommateurs à visiter un magasin avec l’intention d’acheter le produit. Dans le même temps, des affichages en magasin bien en vue et des niveaux de stock élevés peuvent stimuler les ventes chez les consommateurs qui ne connaissaient pas le produit auparavant.
Une stratégie d’attraction incorpore la plupart des publicités traditionnelles telles que les publicités télévisées et radio ou les publicités dans les journaux. Il intègre également des méthodes telles que le renforcement du bouche-à-oreille ou la création de marques en ligne. Une stratégie de push consiste davantage à cibler les détaillants et à les persuader que le produit sera un succès, de sorte qu’ils stockent le produit et sensibilisent les consommateurs au point de vente.
Alors que la plupart des promotions utilisent les deux stratégies, une stratégie d’attraction est plus appropriée lorsqu’il existe un doute sur la demande du produit. La réponse à la publicité donnera une meilleure idée des niveaux de stocks dont les magasins auront besoin. L’utilisation d’une stratégie push peut être moins coûteuse à exploiter, mais représente un pari plus important car le fabricant doit fournir un certain niveau de stock avant même de savoir quelle sera la demande.
Les deux termes ont d’abord été utilisés dans les chaînes d’approvisionnement. Dans ce contexte, les termes font référence à la « force » qui propulse un produit le long de la chaîne. Un système d’attraction signifie que les consommateurs génèrent une demande, ce qui incite à la production. Un système push crée les produits dans l’espoir qu’ils génèrent de la demande.
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