Lo sviluppo di relazioni con individui che si rivolgono a clienti simili può portare a eccellenti fonti di contatti commerciali. Un’altra buona fonte sono gli eventi, sia legati all’industria che non, che consentono l’interazione dal vivo con le parti interessate. Ci sono alcuni potenziali clienti che sono meglio trattati se gli viene data la possibilità di avviare un contatto e di fornire alcune informazioni in modo che appaiano prive di pressione. I social media forniscono inoltre alle aziende strumenti per generare contatti di vendita tra le persone più innovative nei loro mercati target.
È possibile generare buoni contatti di vendita da soci in affari che si rivolgono a clienti simili. Ad esempio, un rappresentante di un fornitore di prodotti può conoscere un rappresentante di un’azienda di biancheria. Queste due parti possono scambiare contatti di hotel e ristoranti, che è un mercato di riferimento per entrambi. Questo metodo dipende generalmente dall’instaurazione di relazioni autentiche. Per mantenere un socio in affari come fonte, tuttavia, è generalmente necessario essere di beneficio a quella persona.
Noleggiare uno spazio per uno stand durante gli eventi può essere un modo efficace per generare contatti di vendita. Le fiere sono un’opzione perché le persone che partecipano a questi eventi lo fanno perché sono interessate a una particolare categoria di prodotti o servizi. Ciò non significa che i rappresentanti di vendita dovrebbero limitarsi a questi eventi, tuttavia.
Altre opzioni da considerare sono conferenze, fiere ed esposizioni che non sono legate al settore. Esiste il rischio che non si incontrino persone nel mercato di riferimento, ma questo rischio può spesso essere drasticamente ridotto se si effettuano le ricerche appropriate sull’evento. Ci sono notevoli vantaggi nel partecipare a eventi non legati al settore e uno di questi è meno concorrenza. Un agente immobiliare può avere difficoltà a distinguersi e fare un’impressione memorabile alla fiera di un proprietario di abitazione. Se partecipa a una mostra nuziale, tuttavia, dove è esposta a persone che probabilmente saranno interessate ai suoi prodotti, ma dove ci sono pochi altri agenti immobiliari, potrebbe avere possibilità sostanzialmente migliori.
In alcuni casi, i migliori lead di vendita sono quelli che risultano da individui a cui viene data la possibilità di esprimere interesse richiedendo ulteriori informazioni. Alcune persone resistono istintivamente alle offerte a causa di una difesa automatica contro le vendite. In alcuni casi, gli individui non intendono resistere, ma le offerte sono presentate nel momento sbagliato. Per molti, la situazione ideale è l’opportunità di richiedere informazioni utilizzando un modulo online o una casella di contatto posizionata fisicamente. Queste persone sono spesso più spinte verso una particolare opzione se vengono fornite alcune informazioni che possono valutare da sole prima di tentare di contattarle.
Molte aziende inizialmente non riescono a comprendere il potere dei social media di generare contatti di vendita. Quando scoprono l’efficacia di questi strumenti, tendono a stupirsi. Ci sono molte persone che hanno quasi o completamente abbandonato i mezzi tradizionali di comunicazione e conduzione degli affari. Quelle aziende che non se ne rendono conto lasciano ai loro concorrenti un mezzo altamente desiderato per interagire con mercati che hanno un notevole potenziale.