Les processus de d?cision des acheteurs sont les fa?ons dont les consommateurs prennent des d?cisions au cours du processus d’achat. Cela n’inclut pas simplement les produits qu’ils choisissent d’acheter, mais aussi ceux qu’ils ne choisissent pas, ainsi que les diff?rents facteurs qui jouent un r?le dans l’achat. Le comportement des consommateurs est complexe et le processus d’achat comprend des fonctions avant, pendant et apr?s un achat.
Un bon exemple de processus complexes de d?cision d’achat qui semblent simples subjectivement, incluent ceux o? un client prend un article et le pose pour un autre. Du point de vue du consommateur, il a simplement fait un choix entre deux articles. L’?tude des influences ?conomiques, des forces psychologiques et d’autres ?l?ments qui affectent les processus de d?cision des acheteurs peut permettre ? une entreprise de vendre davantage un produit ou un service. Si, par exemple, la raison pour laquelle le client a choisi un article plut?t qu’un autre ?tait due ? un cadeau sp?cial annonc? sur l’emballage, l’entreprise qui offre le cadeau sait que la strat?gie affecte positivement les processus de d?cision de l’acheteur. Cela peut ?tre tr?s utile lorsque l’on pense au marketing et ? d’autres aspects de l’entreprise.
De nombreuses personnes consid?rent les processus de d?cision des acheteurs comme des ?valuations simples et logiques des produits ? acheter en fonction de consid?rations ?conomiques et de la qualit? des produits en question. Les mod?les ?conomiques des processus de d?cision sont erron?s car ils supposent que le consommateur est un acteur purement rationnel ayant acc?s ? une v?rit? objective sur le co?t des articles et leur qualit?. Ces mod?les ne prennent g?n?ralement pas en compte l’attrait ?motionnel de certains produits ou services ou les caprices des clients.
Les mod?les psychologiques des processus de d?cision d’achat sont parfois plus performants car ils prennent en compte la multitude de raisons pour lesquelles une personne peut effectuer un achat, mais ces mod?les ne prennent pas toujours en compte les consid?rations externes propres aux situations individuelles. Ne pas avoir un article en stock r?guli?rement, par exemple, peut affecter les d?cisions de l’acheteur ? long terme et peut changer la fa?on dont un consommateur ach?te un certain article. Les mod?les qui utilisent la psychologie sont limit?s par leurs g?n?ralisations, mais peuvent ?tre con?us de mani?re ? r?pondre aux pr?occupations sp?cifiques de tr?s petits groupes de clients.
La plupart du temps, les gens d’affaires sont pr?occup?s par les r?sultats pratiques des processus de d?cision des acheteurs plut?t que par la justification th?orique de leur existence. Tout mod?le qui obtient des r?sultats pr?cis est consid?r? comme un bon mod?le m?me si le raisonnement est erron?. Pour cette raison, il existe de nombreux mod?les diff?rents qui sont consid?r?s comme r?ussis m?me s’ils peuvent ?tre tr?s diff?rents.
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