I costi di conversione sono i costi che un cliente deve affrontare quando cambia fornitore. Il cliente potrebbe essere un consumatore o un’azienda che riceve parti o servizi da un’altra azienda. I costi possono includere costi finanziari diretti e costi più generali come il tempo. I costi di conversione sono significativi in quanto possono significare che un’azienda può avere costi più elevati rispetto a un concorrente senza necessariamente perdere attività.
I costi di conversione più ovvi sono finanziari. Questi di solito si presentano sotto forma di penalità per la risoluzione di un contratto. Un esempio comune è con i clienti di cellulari che hanno ricevuto un sussidio dalla loro rete scelta quando acquistano un telefono e in cambio devono pagare una tassa di uscita quando cambiano rete prima della scadenza del loro contratto minimo.
Ci sono anche costi pratici che possono essere convertiti in denaro. Ciò potrebbe includere il tempo necessario per creare un nuovo accordo e dedicare tempo all’amministrazione dei fornitori in evoluzione. Questa volta può essere convertito in un costo finanziario osservando i costi del personale sostenuti da un’azienda durante il passaggio. Alcuni costi di commutazione sono più difficili da quantificare in quanto più basati sulle emozioni. Ciò include il modo in cui molti clienti seguono una filosofia “meglio il diavolo che conosci” quando scelgono un fornitore. È anche discutibile che l’inerzia e la pigrizia possano contribuire a cambiare i costi, poiché le persone spesso non si preoccupano di passare a un nuovo fornitore anche quando sanno che risparmierebbe denaro.
Il cambio di costi gioca un ruolo importante in economia. Aiutano a minare uno dei principi di base di un’economia di mercato: che se due fornitori offrono beni o servizi identici, i clienti sceglieranno sempre l’opzione più economica. In teoria il costo di commutazione potrebbe persino essere incorporato nella decisione sui prezzi di un’azienda, il che significa che l’azienda può mantenere i prezzi a un livello fisso sopra i loro concorrenti, sapendo che manterranno comunque il cliente. In pratica, le difficoltà nel quantificare tutti i costi di commutazione fanno sì che le aziende lo facciano attraverso giudizio o processo ed errore piuttosto che calcoli precisi.
Il concetto di conversione dei costi gioca un ruolo importante in una teoria sviluppata dall’economista Michael Porter. Sostiene che cinque forze determinano la competitività di un particolare mercato: la disponibilità di strette alternative al prodotto del mercato, la probabilità che nuove imprese entrino nel mercato, il potere contrattuale dei consumatori, il potere contrattuale dei fornitori e la competitività intrinseca del aziende di mercato. Il cambio dei costi gioca un ruolo in tutti, tranne in questi ultimi.