Variable Pricing ist ein Marketingansatz, der es ermöglicht, unterschiedliche Tarife auf verschiedene Kunden für dieselben Waren oder Dienstleistungen auszudehnen. Der Ansatz wird häufig in Kulturen verwendet, in denen das Herumschnüren über den Warenpreis als die Norm gilt oder potenzielle Käufer an einer Bietersituation, beispielsweise an einer Auktion, teilnehmen dürfen. Selbst in Ländern, in denen Festpreise der Standard sind, können variable Preise ins Spiel kommen, wenn sich der Kunde zum Kauf großer Mengen von Waren oder Dienstleistungen verpflichtet. In diesem Fall muss der Kunde in der Regel bestimmte Kriterien erfüllen, um von den Standardpreisen abweichende Preise zu erhalten.
Die variable Preisstrategie unterscheidet sich von der Festpreispolitik, die in vielen Situationen vorherrscht. Beim Festpreis bewertet der Verkäufer alle relevanten Faktoren, bestimmt, ob ein Käufer einen vom Standardpreis abweichenden Preis erhalten soll, und erweitert diesen Preis dann für alle Käufe, die über einen bestimmten Zeitraum getätigt werden. Normalerweise wird ein Vertrag verwendet, um diese ermäßigten Preise für einen von Käufer und Verkäufer vereinbarten Zeitraum zu sichern. Im Gegensatz dazu wird die variable Preisgestaltung in der Regel einmalig verlängert. Wünscht der Kunde zu einem späteren Zeitpunkt eine Zweitbestellung, werden die Umstände erneut geprüft und ein alternativer Preis erstellt, wenn der Verkäufer dies für gerechtfertigt hält.
Eines der klassischen Beispiele für die Verwendung variabler Preise sind Straßenverkäufer, die verschiedene Arten von Kleinwaren verkaufen. Oft wird für jeden angebotenen Artikel ein Standardpreis veröffentlicht. Wenn der Verkäufer einen Artikel wirklich verkaufen möchte und feststellt, dass ein potenzieller Käufer nicht bereit ist, den angegebenen Preis zu zahlen, kann er oder sie die Person in eine Verhandlung des Verkaufspreises einbeziehen. Manchmal auch als Dickering bezeichnet, machen Käufer und Verkäufer hin und her Angebote, bis sie sich auf einen Preis einigen können, den beide für fair halten. Während des gesamten Prozesses versucht der Käufer, den Preis so weit wie möglich zu senken, während der Verkäufer versucht, die höchstmögliche Rendite aus dem Verkauf zu erzielen.
Der Immobilienmarkt funktioniert auch mit der Verwendung variabler Preise. Potenzielle Hausbesitzer geben oft Angebote für Immobilien ab, die unter den angegebenen Angebotspreisen liegen, in der Hoffnung, dass die Eigentümer einen geringeren Betrag akzeptieren. Dies führt oft zu einer Reihe von Angeboten und Gegenangeboten, die manchmal zu einem Verkauf führen. Zu anderen Zeiten können sich die beiden Parteien nicht einigen, und es findet kein Verkauf statt.
Variable Preisgestaltung bietet einige Vorteile, birgt aber auch das Potenzial für Nachteile. Einerseits können Verkäufer mit dieser Preisstrategie Waren oder Dienstleistungen bewegen, die nicht die ursprünglich erwartete Leistung erbracht haben, wodurch sie einen bescheidenen Gewinn erzielen oder zumindest ihre Investition in die Produkte wieder hereinholen können. Ein möglicher Nachteil der variablen Preisgestaltung besteht darin, dass andere Kunden, die den vollen Preis für ihre Einkäufe bezahlt haben, verloren gehen können, wenn sie feststellen, dass ein neuerer Kunde einen niedrigeren Preis erhalten konnte.
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