Un conflicto de canal es un tipo de evento en el que las diferentes funciones dentro de una operaci?n comercial pueden percibirse como competencia en la direcci?n, creando cierto grado de conflicto entre cada una de las ?reas que administran esa funci?n. Los conflictos de canales pueden ser algo serios, ya que el efecto puede ser obstaculizar cada una de las funciones de alguna manera, lo que resulta en la reducci?n de la productividad de cada una de las ?reas afectadas. La resoluci?n de conflictos entre los socios del canal es muy importante para que la empresa evite duplicar esfuerzos, desperdiciar recursos y alcanzar su m?ximo potencial.
Uno de los ejemplos m?s comunes de conflictos de canales tiene que ver con las estrategias de venta y marketing empleadas por la empresa. Esto es especialmente cierto cuando el modelo de negocio proporciona varios esfuerzos de ventas diferentes, como una iniciativa de ventas directas que involucra a un equipo de ventas que trabaja en territorios geogr?ficos espec?ficos, un equipo de telemarketing y un equipo que se enfoca en la generaci?n de esfuerzos de Internet y correo directo. Cuando estos esfuerzos funcionan de manera m?s o menos independiente, existe cierta posibilidad de confusi?n sobre qu? esfuerzo realmente resulta en el cierre de un acuerdo con un nuevo cliente. Solo mediante la estructuraci?n del esfuerzo general de ventas para que cada equipo se dirija a diferentes sectores de la base de clientes objetivo, esto puede evitarse y eliminar el potencial de conflictos de canales y el desperdicio de recursos de la compa??a.
Los conflictos de canal tambi?n pueden involucrar los esfuerzos de ventas de una empresa y sus proveedores o vendedores. En este escenario, la compa??a puede comprar productos de esos proveedores con el prop?sito expreso de comercializar esos productos a clientes que de lo contrario comprar?an directamente al proveedor. Asumiendo que la compa??a compra los productos con descuentos por volumen que son considerablemente m?s bajos que el precio minorista que el proveedor ofrecer?a a clientes m?s peque?os, esto podr?a socavar la participaci?n de mercado del proveedor y con el tiempo paralizar el negocio hasta el punto de que el vendedor ya no puede darse el lujo de permanecer en el negocio.
Un tercer ejemplo de conflictos de canal tiene que ver con una empresa que elige intencionalmente omitir sus canales habituales para vender productos, forzando efectivamente la relaci?n con ciertos socios de canal. Por ejemplo, un fabricante puede tener un acuerdo con un minorista para vender sus productos en las tiendas del minorista.
Al celebrar tambi?n un acuerdo con un competidor directo del minorista y ofrecer precios m?s ventajosos, el esfuerzo podr?a disminuir el flujo de ingresos producido por las ventas del minorista. En este escenario, existe la posibilidad de que el minorista vea ventas m?s bajas no solo en los productos provistos por la compa??a, sino tambi?n en productos relacionados que los clientes probablemente tambi?n comprar?an, ya que esos clientes ahora est?n migrando a la competencia con el precio m?s bajo.
Para mantener los conflictos de canales al m?nimo, la gesti?n eficaz de las relaciones es clave. Cuando los conflictos se encuentran dentro de la propia estructura de la empresa, se deben tomar medidas para coordinar los esfuerzos de modo que cada ?rea de la operaci?n pueda funcionar con la m?xima eficiencia sin crear dificultades para otra ?rea. Cuando los conflictos del canal involucran socios proveedores, asegurarse de evaluar el resultado de tratar con m?ltiples minoristas para las mismas l?neas de productos, a veces acordando mantener los precios minoristas para todos los proveedores dentro de un cierto rango, ayudar? a resolver el conflicto y permitir? a cada socio competir de manera m?s o menos equitativa.
Inteligente de activos.