Il comportamento del consumatore è costituito dalle azioni che i consumatori intraprendono per prendere decisioni sull’acquisto di vari beni e servizi. Uno studio di questo fenomeno si concentrerà spesso sui fattori psicologici e di altro tipo che motivano le persone a comprare un prodotto o rifiutarlo a favore di qualche altra opzione. Al fine di creare una campagna di marketing di successo, è necessario comprendere questi fattori e utilizzare tali comportamenti in un modo che motiva i consumatori a fare acquisti.
Uno degli elementi chiave che influenza il comportamento del consumatore è l’immagine di sé del consumatore. Le persone che bramano l’ammirazione per sentirsi bene con se stesse spesso faranno di tutto per ricevere convalida dagli altri. Ciò li condurrà spesso ad acquistare l’abbigliamento più alla moda e l’auto più nuova piena di extra, ed essere visti nei posti giusti può essere estremamente importante. Al contrario, le persone che sono meno interessate a ciò che pensano gli altri probabilmente si concentreranno sul fare acquisti che ritengono pratici e in grado di offrire loro il comfort e il servizio di cui hanno bisogno.
I fattori culturali possono anche svolgere un ruolo nel modellare il comportamento del consumatore. Ad esempio, contrattare con il proprietario di un negozio sul prezzo di un articolo è una pratica comune in molti luoghi del mondo. In alcune culture, la contrattazione sui prezzi prima dell’acquisto è considerata una parte essenziale del processo. In altri luoghi, l’idea di tentare di contrattare con il proprietario di un negozio è considerata impropria e persino maleducata. Le persone che viaggiano spesso adattano il loro comportamento del consumatore per conformarsi allo standard locale e quindi essere percepite come parte della norma sociale.
La pressione sociale è un fattore correlato che ha una notevole influenza sul comportamento del consumatore. I consumatori possono essere motivati ad acquistare marchi specifici perché le persone che ammirano hanno acquistato quegli stessi prodotti. Il desiderio di inserirsi in un circolo sociale può influenzare la selezione di abbigliamento, cibo, il tipo di casa e di vicinato e qualsiasi altra decisione di acquisto. Con la pressione sociale, l’obiettivo non è distinguersi ed essere ammirati, ma adattarsi al gruppo di scelta ed essere riconosciuti come parte di quel gruppo.
L’istruzione svolge anche un ruolo importante nel determinare il comportamento del consumatore. Ciò riguarda sia l’istruzione formale che l’apprendimento in generale. Man mano che le persone diventano più informate sulle loro opzioni di acquisto, i prodotti che una volta erano desiderabili possono essere messi da parte a favore di altri prodotti che il consumatore ritiene in qualche modo più attraenti. Ad esempio, un consumatore può essere perfettamente soddisfatto di una particolare marca di zuppa in scatola fino a quando non apprende che il prodotto è caricato con sodio. A quel punto, il consumatore individua e inizia a favorire un marchio che include una quantità inferiore di sodio, soddisfacendo al contempo il desiderio del consumatore di una zuppa saporita.
Il comportamento del consumatore è studiato sia in termini di settori della popolazione che di individui. Comprendendo ciò che può influire sulle abitudini di acquisto, le aziende sono in grado di creare prodotti che potrebbero attirare un gran numero di consumatori e pubblicizzarli in modo da catturare l’attenzione del mercato di riferimento. Questo processo di valutazione del comportamento dei consumatori è in corso, poiché i gusti e le esigenze dei consumatori cambiano nel tempo. Per questo motivo, le aziende valutano sempre il successo dei loro attuali sforzi e implementano le modifiche quando necessario per mantenerlo.