Conosciuto anche come comportamento del consumatore, il comportamento dell’acquirente ha a che fare con la determinazione di quali fattori specifici influenzano le abitudini di acquisto dell’individuo. Valutando accuratamente il processo decisionale degli acquirenti in diverse situazioni, è più facile per le aziende identificare gruppi di consumatori che hanno maggiori probabilità di dimostrare interesse per i prodotti fabbricati da tali società. Mentre ci sono molti concetti diversi su ciò che influisce sul comportamento dell’acquirente, la maggior parte degli approcci si avvale di un gruppo centrale di fattori.
Uno dei fattori chiave che fa la differenza nel comportamento dell’acquirente è il ruolo che l’individuo ricopre nella società. Ad esempio, le persone che sono genitori di bambini piccoli avranno una diversa serie di priorità quando si tratta di acquistare beni e servizi rispetto a individui o coppie che non hanno figli in casa. Allo stesso modo, le abitudini di consumo di qualcuno che guadagna uno stipendio orario sono probabilmente diverse da quelle di qualcuno che lavora in una posizione retribuita. C’è anche una certa differenza tra le abitudini di acquisto delle persone che fanno parte di una coppia e quelle che attualmente non sono coinvolte romanticamente. Questo perché l’acquisto di prodotti tende a includere input dal partner romantico e può essere finalizzato a soddisfare le esigenze della coppia piuttosto che un bisogno o una necessità individuale.
Gli obiettivi e le aspirazioni del consumatore svolgono anche un ruolo importante nel comportamento dell’acquirente. Spesso, tali obiettivi aiuteranno a determinare se il consumatore tenterà di risparmiare denaro per raggiungere l’obiettivo, o è aperto all’uso di credito di qualche tipo per acquistare i beni desiderati. Ad esempio, un individuo può essere disposto ad acquistare una casa utilizzando un mutuo, ma allo stesso tempo essere un po ‘riluttante ad acquistare un nuovo televisore a credito. In questo scenario, è probabile che il consumatore cerchi un mutuo che offra le condizioni più desiderabili, incluso un basso tasso di interesse. Allo stesso tempo, il consumatore sarà alla ricerca di eventuali prezzi di vendita sui televisori e alla fine troverà il giusto set che soddisfi le sue aspettative sia in termini di qualità che di prezzo.
Anche il condizionamento culturale e la pressione dei pari influenzano il comportamento dell’acquirente. In alcune culture, la semplicità di vita è considerata una virtù. In questo tipo di ambientazione, i consumatori tendono a concentrarsi maggiormente sull’acquisto di beni utili piuttosto che semplicemente decorativi. È anche più probabile che siano interessati all’acquisto di prodotti che forniranno soddisfazione per un periodo di tempo più lungo, anche se il prezzo di acquisto è superiore al prezzo di prodotti simili con un’aspettativa di vita più breve. Qualcuno che desidera semplicità può acquistare mobili realizzati con legni duri che resistono all’uso costante per decenni, mentre rinuncia all’acquisto di mobili realizzati con legno pressato o altri materiali che tendono a logorarsi in pochi anni.
Nel valutare il comportamento dell’acquirente, è importante considerare i problemi di chi, cosa, quando, dove e perché. Ciò significa che i produttori devono chiedere chi è probabile che acquistino i prodotti che offrono e perché vorrebbero tali prodotti. Allo stesso tempo, sono importanti anche le domande su quando i consumatori sarebbero interessati all’acquisto dei prodotti e su dove sarebbero più propensi ad acquistarli. Infine, identificare quali fattori hanno maggiori probabilità di aumentare la desiderabilità di tali prodotti e quindi motivare i consumatori a effettuare un acquisto è della massima importanza per qualsiasi tentativo di profilare il comportamento dell’acquirente. Poiché le circostanze cambiano nel tempo, il processo di valutazione e risposta al comportamento del consumatore è in corso ed è sempre necessario o adattato alle circostanze attuali.