Il settore delle vendite è spesso visto come un campo indipendente. In alcuni casi è vero, ma in molti casi è un’idea sbagliata. Le vendite sono spesso soggette agli stessi tipi di struttura gestionale delle altre aziende. Tale struttura include spesso un supervisore delle vendite, il cui compito è lavorare direttamente con un team di vendita. Ciò include aiutare a guidare il team a fare le sue quote, fungendo da collegamento tra il team e tra il management, motivando il team di vendita e correggendo eventuali problemi che si presentano al suo interno.
Per comprendere la posizione di un supervisore delle vendite, può essere utile visualizzare varie posizioni su diversi livelli. Al livello più basso, c’è il team di vendita. Al livello più alto, potrebbe esserci un amministratore delegato (CEO). Il supervisore è generalmente di un livello superiore al team di vendita. Questa persona è di solito molti livelli al di sotto del CEO.
Il supervisore delle vendite generalmente funge da cuscinetto tra il team di vendita e i livelli superiori di gestione. In molti casi, le politiche e altre importanti decisioni vengono prese ai livelli più alti. È quindi compito del supervisore assicurarsi che tali elementi vengano implementati dal team di vendita.
Quando i senior manager trovano un problema, ad esempio un venditore che non aderisce alle politiche o non raggiunge gli obiettivi, il loro primo modo di agire di solito non comporta il confronto diretto con la persona. Al contrario, il supervisore delle vendite verrà informato e dovrà affrontare tali problemi. Ciò potrebbe coinvolgerlo nel prendere provvedimenti disciplinari, come ad esempio emettere un avvertimento. La gestione dei problemi con i risultati di vendita comporta spesso che il supervisore eserciti uno sforzo supplementare per aiutare una persona a fare meglio.
Tale assistenza può essere necessaria in aggiunta a ciò che il supervisore fa già per aiutare il suo team di vendita a raggiungere risultati positivi. Un buon supervisore delle vendite di solito è molto coinvolto nella motivazione e nel potenziamento del proprio team. Ci sono molti modi in cui può farlo. Ad esempio, può generare un elevato livello di fiducia dei prodotti nel suo team e può organizzare riunioni di vendita regolari.
Il lavoro del supervisore comporterà probabilmente anche molti compiti non direttamente correlati al team di vendita. Questi includeranno generalmente la partecipazione alle riunioni con i dirigenti. Prima di tenere riunioni, il supervisore potrebbe dover preparare vari documenti, come rapporti sulla produttività o sull’attuazione delle politiche, e distribuirli tra gli altri nell’azienda per renderli consapevoli di ciò che sta accadendo con il team di vendita.
È inoltre comune che un supervisore alle vendite abbia alcuni compiti amministrativi. Potrebbe essere richiesto di conservare i file relativi alle prestazioni del suo team o di determinati prodotti. Potrebbe anche essere responsabile della presentazione di documenti relativi al team di vendita, come richieste di ferie e dichiarazioni di provvigione.