Bedarfsidentifikation bedeutet, mit einem potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, um einen Impuls für einen sofortigen Kauf zu finden. Es ist Teil eines mehrstufigen Verkaufsprozesses, der von Business-Analysten als typischer Verkaufsverlauf konzipiert wurde. Die richtige Bedarfsermittlung bildet die Grundlage für ein effektives Verkaufsgespräch, das dem Kunden die Lösung seines Problems bietet.
Der Verkaufsprozess gliedert sich in der Regel in die Suche nach neuen Kunden, die Kommunikation, die Bedarfsermittlung, das Verkaufsgespräch, die Problemlösung, den Abschluss des Geschäfts und die Nachverfolgung. Die Bedarfsermittlung ist der Punkt, an dem festgestellt wird, dass ein potenzieller Kunde ein legitimer potenzieller Kunde ist. Vor diesem Zeitpunkt im Prozess weiß der Verkäufer nicht, ob er einen bereiten, willigen und fähigen Käufer oder einen Schaufensterkäufer in der Hand hat.
Ein Verkäufer führt die Bedarfsidentifizierung auf eine Weise durch, die der jeweiligen Transaktion angemessen ist. In einigen Fällen umfasst der Prozess zunächst die Qualifizierung des Kunden und verwendet schriftliche Formulare und Fragebögen, um den Prozess abzuschließen. Viele Verkaufstransaktionen sind informell, und ein Verkäufer muss sich auf die Informationen verlassen, die durch eine mündliche Untersuchung ermittelt werden können.
Theoretisch kann ein Verkäufer, der in der Bedarfsidentifikation versiert ist, aus den erkannten und nicht realisierten Bedürfnissen des Kunden herauskitzeln. Ein Kunde, der in den Verkaufszyklus eintritt, möchte entweder einen Artikel haben, denkt aber, dass er ihn nicht braucht, weiß genau, was er braucht, oder er weiß, dass er etwas braucht, aber nicht sicher ist, was es ist. In allen drei Fällen hat der Verkäufer die einzigartige Möglichkeit, den Kunden zu schulen und seine Bedürfnisse zu definieren, um letztendlich den Kunden zu einem sofortigen Kauf zu bewegen.
Die Bedarfserkennung informiert über ein erfolgreiches Verkaufsgespräch und ist der Dreh- und Angelpunkt des gesamten Verkaufsprozesses. Eines der grundlegenden Probleme bei der Untersuchung des Verkaufszyklus besteht darin, den Verkauf schneller zu gestalten. Der Versuch, einem Kunden etwas zu verkaufen, das er nicht wirklich benötigt oder für das er sich nicht qualifizieren kann, ist eine garantierte Möglichkeit, Zeit zu verschwenden und den Verkaufsprozess über die Kreditschwelle hinaus zu verlängern. Jemand kann aufgrund einer nicht übereinstimmenden Interaktion eine Gutschrift für einen Verkauf erhalten, aber es wird wahrscheinlich nicht der aktuelle Verkäufer sein.
Ein Verkaufsgespräch, das auf der richtigen Bedarfsermittlung basiert, ist fokussiert und für den Kunden nützlich. Es bietet die richtige Menge an Informationen und Schulungen, damit der Kunde den Wert bestimmen kann. Die Abstimmung von Bedürfnissen auf Lösungen schafft ein Gefühl der Dringlichkeit, das den Entscheidungsprozess des Kunden vorantreibt. Letztlich ist die Korrelation von Need to Pitch die einzig verlässliche Möglichkeit, einen Verkauf zu beeinflussen.