Ein Verkaufsaudit ist eine Überprüfung des gesamten Verkaufsprozesses eines Unternehmens, von der Verwendung bestimmter Softwaretypen über die Mitarbeiter bis hin zu Managementstrategien. Diese Art der Prüfung unterscheidet sich von einer Finanzprüfung, bei der ein Unternehmen seine Betriebskosten mit seinen Umsatzerlösen vergleicht. Ein Verkaufsaudit bewertet die Effektivität jedes Aspekts des Verkaufsprozesses und hilft Unternehmen zu bestimmen, ob ihre Methoden kosteneffektiv und gewinnbringend sind. Manche Unternehmen entscheiden sich dafür, diesen Prozess selbst durchzuführen, oft mit Hilfe einer spezialisierten Prüfungssoftware, andere ziehen es vor, die Bewertung durch einen externen Berater objektiv durchführen zu lassen.
Vertriebsauditoren können damit beginnen, die Atmosphäre zu analysieren, in der ein Unternehmen sowohl extern als auch intern arbeitet. Das externe Umfeld bezieht sich auf die Marktgröße, in der ein Unternehmen sein Produkt vermarktet, die Marktnachfrage nach diesem Produkt und die Wachstumstrends in diesem Bereich. Das interne Umfeld bezieht sich auf die Kultur des Unternehmens selbst, einschließlich der Art und Weise, wie die Vertriebsteams miteinander interagieren und die Art ihrer Beziehungen zu ihren Managern. Dies bietet dem Verkaufsprüfer in der Regel eine Grundlage, um die von einem Unternehmen gewünschte Verkaufsleistung im Vergleich zu dem, was sie tatsächlich erreicht, zu bewerten.
Auditoren können als nächstes die spezifischen Ziele eines Unternehmens und die Verkaufstaktiken berücksichtigen, die verwendet werden, um diese Ziele zu erreichen, einschließlich der langfristigen und kurzfristigen Ziele. Das Audit kann evaluieren, wie effektiv das Management beispielsweise seine Vertriebsziele an das Vertriebsteam kommuniziert. Es kann auch verwendet werden, um zu analysieren, ob die während des Audits verwendeten Verkaufsstrategien diese Ziele widerspiegeln. Diese Strategien können das Festlegen numerischer Ziele für Vertriebsteams, das Anbieten von Belohnungen in Form von Wettbewerben und Provisionen umfassen, um das Team zu ermutigen, diese Ziele zu erreichen, und die rechtzeitige Überwachung der Erreichung dieser Ziele.
Auch die Vertriebsstruktur und der Einstellungsprozess eines Unternehmens können eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess spielen, da es sich um die Strukturierung verschiedener Abteilungen handelt, die zusammenarbeiten, um das Vertriebsteam zu unterstützen. Ein Unternehmen kann verlangen, dass sein Wirtschaftsprüfer das Innenleben seiner Supportmitarbeiter überprüft, z. B. der Buchhaltungs- oder Abrechnungsabteilungen und der Marketingabteilungen. Der Verkaufsauditor kann versuchen zu erfahren, wie diese Abteilungen mit der Verkaufsabteilung zusammenarbeiten und ob sie hinsichtlich abteilungsübergreifender Bedürfnisse effektiv miteinander kommunizieren. Einige Audits können diese Facette des Prozesses nutzen, um einem Unternehmen zu helfen, zukünftige und potenzielle Mitarbeiter zu bewerten, indem sie Einstellungsrichtlinien erstellen, die es dem Unternehmen ermöglichen, Persönlichkeiten einzustellen, die gut in ihre spezifische Vertriebsstruktur und Unternehmenskultur passen.
Am Ende eines Verkaufsaudits erhält ein Unternehmen normalerweise einen Bericht, in dem seine Stärken und Schwächen beschrieben und Möglichkeiten zur Verbesserung seiner allgemeinen Verkaufstaktiken aufgezeigt werden. Das allgemeine Ziel eines Vertriebsaudits ist die Verbesserung der Gesamtleistung des Vertriebs im Hinblick auf die Erwartungen des Managements und die Erhöhung der Vorhersehbarkeit der Ergebnisse. Wiederholte, vorhersagbare Ergebnisse in Bezug auf die Vertriebsproduktivität garantieren typischerweise, dass der Verkaufsprozess mit einem hohen Maß an Zuverlässigkeit und Effizienz funktioniert.