Das Vertriebsgeschäft wird oft als eigenständiger Bereich betrachtet. In manchen Fällen ist das richtig, aber in vielen Fällen ist es ein Irrglaube. Der Vertrieb unterliegt oft den gleichen Managementstrukturen wie andere Unternehmen. Diese Struktur umfasst oft einen Verkaufsleiter, dessen Aufgabe es ist, direkt mit einem Verkaufsteam zusammenzuarbeiten. Dazu gehört, das Team bei der Einhaltung der Quoten zu unterstützen, als Bindeglied zwischen dem Team und dem Management zu fungieren, das Verkaufsteam zu motivieren und alle auftretenden Probleme zu beheben.
Um die Position eines Vertriebsleiters zu verstehen, kann es hilfreich sein, verschiedene Positionen auf unterschiedlichen Ebenen zu betrachten. Auf der untersten Ebene befindet sich das Verkaufsteam. Auf der höchsten Ebene kann es einen Chief Executive Officer (CEO) geben. Der Supervisor ist in der Regel eine Ebene über dem Vertriebsteam. Diese Person befindet sich normalerweise viele Ebenen unter dem CEO.
Der Vertriebsleiter fungiert in der Regel als Puffer zwischen dem Vertriebsteam und den oberen Führungsebenen. In vielen Fällen werden Richtlinien und andere wichtige Entscheidungen auf den höheren Ebenen getroffen. Es ist dann die Aufgabe des Vorgesetzten, dafür zu sorgen, dass solche Dinge durch das Verkaufsteam umgesetzt werden.
Wenn leitende Manager ein Problem feststellen, beispielsweise wenn sich ein Verkäufer nicht an Richtlinien hält oder Ziele nicht erreicht, besteht ihre erste Vorgehensweise normalerweise nicht darin, die Person direkt zu konfrontieren. Stattdessen wird der Verkaufsleiter benachrichtigt und er muss sich um solche Probleme kümmern. Dies könnte dazu führen, dass er disziplinarische Maßnahmen ergreift, wie beispielsweise eine Verwarnung. Der Umgang mit Problemen mit Verkaufsergebnissen erfordert oft, dass der Vorgesetzte zusätzliche Anstrengungen unternimmt, um einer Person zu helfen, besser zu werden.
Diese Unterstützung kann zusätzlich zu dem, was der Vorgesetzte bereits tut, notwendig sein, um seinem Verkaufsteam zu helfen, positive Ergebnisse zu erzielen. Ein guter Verkaufsleiter ist normalerweise sehr daran beteiligt, sein Team zu motivieren und zu stärken. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie er dies tun kann. Zum Beispiel kann er in seinem Team ein hohes Maß an Produktvertrauen erzeugen und er kann regelmäßige Verkaufsgespräche organisieren.
Der Job des Supervisors wird wahrscheinlich auch viele Aufgaben beinhalten, die nicht direkt mit dem Verkaufsteam zu tun haben. Dazu gehört in der Regel die Teilnahme an Besprechungen mit leitenden Angestellten. Vor Besprechungen muss der Vorgesetzte möglicherweise verschiedene Dokumente wie Produktivitäts- oder Richtlinienumsetzungsberichte vorbereiten und unter anderem im Unternehmen verteilen, um ihn über die Vorgänge im Vertriebsteam zu informieren.
Es ist auch üblich, dass ein Vertriebsleiter einige administrative Aufgaben hat. Es kann erforderlich sein, dass er Akten über die Leistung seines Teams oder bestimmter Produkte führt. Er kann auch für die Einreichung von Dokumenten im Zusammenhang mit dem Verkaufsteam verantwortlich sein, wie z. B. Urlaubsanträge und Provisionsabrechnungen.