Die Entwicklung von Verkaufsperspektiven beinhaltet Networking, Empfehlungen und Lead-Generierung. Eine der gebräuchlichsten Methoden, um Verkaufsinteressenten zu entwickeln, sind Kaltakquise oder Kundenwerbung. Vertriebsmitarbeiter sammeln Marktdaten über potenzielle Kunden aus öffentlichen Listen und richten sie für Verkaufspräsentationen aus. Interessenten werden auch durch Werbeanfragen entwickelt, einschließlich webbasierter Formulare, die es potenziellen Kunden ermöglichen, ihre Kontaktinformationen anzugeben.
Die Lead-Generierung ist eine der am häufigsten verwendeten Taktiken bei der Entwicklung von Verkaufschancen. Es kann eine Vielzahl von Formen annehmen, beinhaltet jedoch im Wesentlichen die Anfrage einer bestimmten Anzahl von Einzelpersonen oder Unternehmen, um zu sehen, ob sie Interesse daran haben, mehr über die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu erfahren. Die Generierung von Leads beinhaltet häufig die Überprüfung spezifischer Informationen, die belegen, dass die Person oder das Unternehmen möglicherweise Bedarf an den Produkten des Unternehmens hat.
Zum Beispiel kann ein Vermittler einer Krankenversicherung für Senioren eine registrierte Liste von Personen in der Umgebung aufrufen, die sich als 65 oder älter identifiziert haben. Der nächste Schritt im Lead-Generierungsprozess könnte darin bestehen, diese Personen zu fragen, ob sie derzeit krankenversichert sind und an welchen Arten sie interessiert sein könnten. Einige der qualifizierten Fragen können zu den Versicherungskosten, den Erwartungen der Befragten von einem Versicherungsplan und ob sie daran interessiert wären, sich eine Präsentation über alternative Träger anzuhören.
Aufgrund der Tatsache, dass viele Verbraucher unerwünschte Telefonanrufe als störend empfinden, können Online- und traditionelle Werbung weniger invasive Methoden zur Lead-Generierung bieten. Verkaufsinteressenten reagieren auf Anzeigen, indem sie zusätzliche Informationen von einer gebührenfreien Nummer eines Unternehmens oder einer lokalen Niederlassung anfordern. Kontaktinformationen werden von diesen potenziellen Kunden eingeholt und in einer Datenbank für weitere Nachverfolgung und Werbung gespeichert. Einige dieser Aufforderungsformulare können Direktwerbung und E-Mail umfassen.
Viele Unternehmen, die Dienstleistungen in einem bestimmten lokalen Bereich anbieten, verwenden möglicherweise Flyer oder Tür-zu-Tür-Werbung, um potenzielle Verkäufe zu erzielen. Die Werber verteilen Flyer an Haushalte, die die Produkte des Unternehmens derzeit nicht verwenden, oder fragen, ob sie derzeit die Dienste eines Mitbewerbers nutzen. Die Verteilung von Mustern an Nicht-Kunden ist auch eine Methode zur Prospektion, die einige Unternehmen verwenden, um zusätzliche Kunden zu gewinnen. Darüber hinaus ist das Anrufen früherer Kunden, die den Service oder die Produktnutzung eingestellt haben, eine weitere häufig verwendete Technik zur Kundengewinnung.
Professionelle Netzwerke können einen Kundenstamm bieten. Verkaufschancen werden manchmal durch Mund-zu-Mund-Empfehlungen von anderen gewonnen, die die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens genutzt haben. Beispielsweise kann ein Landschaftsbauunternehmen, das kommerzielle Konten verwaltet, zusätzliche Empfehlungen durch die Teilnahme an Messen oder durch Werbung in Fachzeitschriften erhalten, die von professionellen Partnerorganisationen gesponsert werden.
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