Para elegir la mejor estrategia de marketing de canales, se deben tener en cuenta varias consideraciones. El mercado objetivo, los costos de distribuci?n, el nivel de servicio deseado, el tipo de producto y la identidad o posicionamiento del producto son factores importantes. Una estrategia de marketing de canal funciona mejor cuando est? alineada con los objetivos principales de una organizaci?n.
Antes de que una empresa pueda dise?ar una estrategia de marketing de canal efectiva, debe considerar a qui?n est? tratando de llegar. Las actitudes, percepciones, estilos de vida y patrones de compra del consumidor objetivo son cr?ticos. Por ejemplo, una empresa que fabrica zapatos de alta calidad hechos con cuero de primera calidad probablemente no quiera distribuir su producto a trav?s de un minorista de descuento. En cambio, la elecci?n de una tienda por departamentos de gama media a alta se adaptar?a mejor a la imagen del producto y llegar?a a aquellos clientes que probablemente estar?an buscando ese tipo de calzado.
Los costos de distribuci?n entran en juego cuando se consideran las opciones de usar un mayorista o personal interno para vender directamente a cuentas minoristas. Algunas empresas incluso eligen pasar por alto al minorista y vender directamente al consumidor final, lo que se denomina marketing directo. Es necesario un suministro adecuado de recursos internos y eficiencia para emplear un enfoque de marketing directo. Si bien los costos de distribuci?n generalmente ser?n m?s altos cuando se utiliza un mayorista, pueden ser m?s eficientes y tener una red establecida de relaciones.
Otro factor importante en la elecci?n de la mejor estrategia de marketing de canal es el tipo de producto. Una empresa debe tener mucho cuidado al elegir un enfoque de marketing para productos altamente especializados o t?cnicos. Los mercados especializados, que son segmentos m?s peque?os que tienen necesidades especializadas o ?nicas, se pueden atender mejor a trav?s de un tipo particular de minorista o cat?logo de pedidos por correo. Las mujeres que usan tallas de zapatos que est?n por encima del rango promedio es un ejemplo de un nicho de mercado.
Los productos que se dirigen a nichos de mercado no poseen el potencial de compra masiva de consumidores que los productos b?sicos como el pan y los huevos. No ser?a el mejor inter?s de una empresa elegir una estrategia de distribuci?n de canales que se centrara en los comerciantes masivos. En cambio, el uso combinado de peque?os minoristas especializados y la venta directa podr?a resultar m?s rentable. Una estrategia directa probablemente tambi?n facilitar?a identificar la base de clientes de la empresa y emplear t?cnicas de marketing basadas en relaciones.
El nivel de servicio deseado es una consideraci?n importante al desarrollar una estrategia de marketing de canal. Algunas empresas pueden querer diferenciarse proporcionando una experiencia m?s personalizada. Es posible que no puedan lograr ese objetivo sin el uso de la venta directa. Si se necesita un mayor nivel de educaci?n y capacitaci?n del cliente para utilizar el producto, una estrategia de distribuci?n que involucre a mayoristas y minoristas externos podr?a no ser una buena opci?n.
Las organizaciones pueden optar por utilizar una forma h?brida de distribuci?n o marketing multicanal. Esto se ve m?s com?nmente con empresas que distribuyen sus productos a trav?s de tiendas f?sicas y plataformas directas de Internet en l?nea. Un enfoque multicanal es el mejor para las empresas cuyos productos tienen mercados objetivo diversos. Por ejemplo, un fabricante de computadoras podr?a distribuir su modelo introductorio de gama baja a trav?s de un minorista de descuento, mientras contin?a ofreciendo sus modelos de gama alta a trav?s de pedidos por correo y por Internet.
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