Los mejores consejos para la motivación de ventas incluyen una combinación de incentivos en efectivo, estructuras de comisiones adecuadas, reconocimiento público y una relación positiva entre los vendedores y la gerencia. Si bien cada representante estará motivado por un conjunto único de recompensas, los empleados de ventas tienden a disfrutar trabajar para organizaciones que reconocen sus logros de inmediato. Los incentivos en efectivo pueden ser un motivador efectivo si están estructurados de una manera que la mayoría perciba como equitativa.
Muchos sostienen la percepción de que el efectivo es el mejor método para motivar las ventas. Una recompensa financiera potencial puede ser un gran motivador cuando se usa con incentivos no financieros. Sin embargo, las investigaciones demuestran que el uso de incentivos en efectivo como el único tipo de recompensa por un buen desempeño puede disuadir los esfuerzos de algunos representantes de ventas. Esto se debe al hecho de que las recompensas financieras solo satisfacen las necesidades físicas básicas de una persona y descuidan sus necesidades de logro, pertenencia y autodesarrollo.
El reconocimiento público es una herramienta efectiva para la motivación de ventas, ya que proporciona a los representantes la afirmación de su desempeño. La retroalimentación positiva también envía un mensaje de agradecimiento y valida el lugar de un representante en la organización. Los empleados en la profesión de ventas tienden a ser competitivos y ser elevados entre sus pares puede ser un gran motivador en términos de autoestima. El reconocimiento público repetido también puede ayudar a establecer ciertos representantes como mentores a los ojos de sus pares, lo que puede brindar oportunidades para un mayor desarrollo profesional.
Muchos profesionales de ventas están motivados por las oportunidades de desarrollo, lo que hace que esta sea una técnica de motivación de ventas efectiva utilizada por los gerentes. Algunos brindan a los vendedores de alto rendimiento la oportunidad de desarrollar guías de procedimientos, capacitar a nuevos empleados y desarrollar y presentar métodos de trabajo óptimos. Este método de motivación del personal ayuda a aliviar la monotonía y satisface la necesidad de aprender nuevas habilidades. Las oportunidades de desarrollo profesional también pueden motivar a una persona de ventas a aumentar su nivel de rendimiento si cree que esto conducirá a una promoción.
Una relación sana y abierta entre la gerencia y el personal es un factor importante cuando se trata de la motivación de ventas. Si los representantes no sienten que sus preocupaciones son escuchadas y abordadas, la moral puede sufrir. Cuando se baja la moral, el rendimiento también puede disminuir ya que el personal siente que sus esfuerzos no importan. Los gerentes pueden establecer confianza solicitando comentarios de los representantes de ventas sobre qué procedimientos funcionan y cuáles no, comunicar expectativas y resultados, y dar seguimiento a las preocupaciones del personal.
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