Costo por adquisici?n es un t?rmino utilizado para describir la cantidad total de recursos que se consumen en el esfuerzo por convertir un cliente potencial en un cliente. A veces identificado como un costo por acci?n, este enfoque tiene en cuenta todo tipo de gastos asociados con el esfuerzo, incluida la publicidad a trav?s de diferentes medios, el tiempo dedicado a la tarea por los profesionales de ventas y cualquier otro costo relacionado que se incurra hasta el punto de asegurar a ese cliente. El c?lculo de este tipo de gasto es importante para las empresas, ya que ayuda a identificar qu? recursos se est?n utilizando de la mejor manera y cu?les deben descartarse o adaptarse de alguna manera para ser m?s rentables.
La idea del costo por adquisici?n puede entenderse como la identificaci?n de la inversi?n que realiza un proveedor para asegurar a un cliente y finalmente cerrar una venta. Al tener una comprensi?n clara de cu?nto gasto se incurre como parte del esfuerzo, es posible comparar esa cantidad con los beneficios proyectados asociados con ese cliente. Por ejemplo, si el costo total por adquisici?n asociado con el aterrizaje de un contrato con un cliente que generar? $ 1,000,000 de d?lares en ingresos anualmente durante los pr?ximos tres a?os involucraron gastos que ascendieron a $ 25,000 USD, el costo por adquisici?n definitivamente vale el tiempo y los recursos involucrados. Si ese mismo esfuerzo resulta en asegurar un pedido de bienes o servicios que no asciende a m?s de $ 30,000 USD en ventas, el costo por adquisici?n es mucho menos atractivo.
Varios factores entran en la determinaci?n del costo por adquisici?n. Gastos medibles, como los costos de crear y operar un esfuerzo de telemercadeo para calificar clientes potenciales, materiales de soporte preparados para su revisi?n por parte del prospecto, publicidad en varios medios de comunicaci?n, el tiempo que dedican los vendedores a la b?squeda del cliente potencial e incluso gastos como los costos de viaje involucrar al cliente cara a cara a menudo se considera parte del costo general asociado con la conversi?n de un cliente potencial en un cliente. La combinaci?n exacta de factores variar? seg?n la forma en que la empresa hace negocios y qu? tipos de esfuerzos se utilizan para atraer la atenci?n de los consumidores.
Al identificar el costo actual por adquisici?n, las compa??as pueden determinar si las estrategias actuales de ventas y marketing est?n funcionando, o si algunos cambios est?n en orden. Por ejemplo, una empresa puede encontrar que la publicidad televisiva est? atrayendo muy poca atenci?n por sus productos, mientras que la publicidad en l?nea est? generando una cantidad de clientes potenciales calificados que finalmente se convierten en clientes. Cuando este es el caso, la empresa puede optar por minimizar o incluso eliminar el uso de anuncios de televisi?n y centrarse m?s en estrategias en l?nea para llegar y eventualmente adquirir clientes.
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