En el mundo de los negocios, no es inusual que una compañía adquiera otra corporación que tenga recursos o produzca bienes o servicios que sean importantes para el bienestar de la compañía. Cuando una compañía elige comprar una corporación que ha sido un proveedor o vendedor estable, esto se conoce como integración hacia atrás. Aquí hay algunos antecedentes sobre cómo funciona la integración hacia atrás y por qué este tipo de transacción puede ser atractiva.
El proceso de integración hacia atrás generalmente comienza cuando una empresa se da cuenta de que el producto de la línea de servicio que ofrece uno de los proveedores de la empresa es especialmente atractivo. Esta atracción puede basarse en el hecho de que los productos que se compran actualmente han funcionado muy bien y están ayudando a mejorar la calidad y el resultado final.
Como parece que una relación a largo plazo con el proveedor parece inminente, una empresa a menudo comenzará a analizar los costos generales de hacer negocios con el proveedor. Si parece que la adquisición del proveedor y la integración de la cadena de suministro en la familia corporativa reduciría los costos de insumos a largo plazo, entonces se puede contactar al proveedor sobre el cambio de una adquisición. Asumiendo que ambas partes están abiertas a la idea de adquisición, se abren negociaciones y eventualmente se redacta un acuerdo que sea atractivo para ambas partes.
En algunos casos, la integración hacia atrás ocurre no porque una sola compañía desee adquirir una compañía, sino porque varios clientes del proveedor desean asegurarse de que la entidad sobreviva. Como ejemplo, un proveedor que suministra bienes a tres compañías puede tener problemas financieros. Debido a que las tres compañías no quieren buscar un nuevo proveedor, se establece una relación de trabajo donde cada una de las tres aporta recursos para la compra y la operación continua del proveedor. Esta es a menudo una situación de ganar-ganar para todos. El vendedor permanece en el negocio, y los clientes continúan obteniendo los productos en los que confían, a menudo a un precio reducido.
Otra aplicación de integración hacia atrás implica lidiar con las cadenas de suministro donde existe la necesidad de reducir el poder del proveedor sobre el costo unitario. Como un medio para minimizar los costos de entrada, un cliente o grupo de clientes puede iniciar una compra del proveedor. Esto ayuda a controlar el poder del proveedor, permitiendo que cada cliente administre mejor sus costos de insumos individuales y quizás genere más ingresos de otros clientes del proveedor recién adquirido.
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